검색광고 전환수가 늘었는데도 정작 매출이 늘지 않는다는 말, 익숙하신가요?
많은 마케터들이 겪는 이 문제는 단순히 '광고 성과가 나쁘다'는 결론으로는 설명되지 않습니다.
이 글에서는 전환수와 매출이 괴리되는 이유를 분석하고, 이를 실무에서 어떻게 해결해야 하는지 구체적으로 정리해보겠습니다.

1. 전환수는 많지만 실매출이 없는 이유

검색광고의 전환수는 보통 ‘상담신청’이나 ‘장바구니 담기’, ‘회원가입’ 등을 기준으로 집계됩니다. 하지만 이 지표는 단지 관심을 보인 것에 불과하고, 실제 매출과는 큰 간극이 존재합니다. 예를 들어 하루에 100건의 상담이 들어와도 그 중 90%가 ‘비구매 전환’이면 매출은 거의 없습니다. 특히 DB업종에서는 허수 DB, 단순 문의, 가격 탐색형 전환이 전체의 70% 이상인 경우도 흔합니다.

2. 실질 전환율을 따로 측정하지 않으면 생기는 문제

많은 광고 계정이 ‘광고 관리자 내 전환 수’만으로 성과를 판단합니다. 하지만 실무에서는 이 전환 중 몇 건이 실제 계약 또는 구매로 이어졌는지 CRM 또는 판매 데이터와 연동해 확인해야 정확한 효율 판단이 가능합니다. 이 과정을 생략하면, 전환수가 많음에도 '매출은 그대로'라는 왜곡된 결과에 빠지게 됩니다.

3. 광고 소재의 유입 목적이 문제일 수 있다

광고 소재나 키워드가 단순 정보 탐색이나 가격 비교 목적에 최적화되어 있다면, 구매 전환이 아닌 ‘탐색성 전환’이 늘어나게 됩니다. 예를 들어 “가성비 좋은 ○○ 비교”, “○○ 후기”와 같은 키워드가 많다면, 실제 결제를 목표로 한 전환보다는 ‘의견 수집’ 수준의 전환이 주를 이룹니다. 목표 행동에 따른 유입층 세분화가 필요합니다.

4. 상담 프로세스 병목이 원인일 수 있다

DB업종의 경우, 전환은 유입의 끝이 아니라 영업의 시작입니다. 상담 연결이 지연되거나, 내부 상담 퀄리티가 낮아 미스매칭이 발생하면 전환수는 늘어도 계약은 줄어들 수밖에 없습니다. 특히 주말이나 야간 유입을 평일에 대응할 경우, 실시간 응답률 저하로 리드 품질이 급감할 수 있습니다.

전환수는 성과의 시작일 뿐입니다.
전환의 질을 추적하지 않으면, 결국 마케팅이 매출로 이어지지 않는 허수 데이터에 갇히게 됩니다.
이 글을 통해 유입→상담→매출까지의 흐름을 다시 설계해 보시길 바랍니다.
추가적인 마케팅 전략이 필요하시다면 언제든 문의주세요.