많은 광고주가 리드(Lead)를 수집하는 과정에서 “수량”에 집착합니다. 하지만 실제 영업 현장에서는 상담으로 이어지는 리드가 절반도 안 되는 경우가 많습니다. 즉, 숫자가 아니라 품질이 문제입니다. 오늘은 리드 품질을 높이기 위한 광고·운영 전략을 살펴보겠습니다.

1. 리드 정의의 세분화
리드는 단순히 연락처가 수집된 상태일 뿐, 그 자체가 고객은 아닙니다. 따라서 리드를 ‘관심 리드’, ‘상담 리드’, ‘계약 리드’로 나누어 관리해야 합니다. 이 구분이 없다면 영업팀은 수백 건의 리드를 받아도 실제로는 무의미한 연락처에 시간을 낭비하게 됩니다.

2. 광고 단계에서의 선별 장치
양질의 리드를 얻으려면 광고 단계에서부터 선별 장치를 두는 것이 중요합니다. 예를 들어 메타 인스턴트 양식에서 “업체 규모”나 “예산 범위” 같은 필수 질문을 추가하면, 관심만 있는 사람과 실제 구매 가능성이 있는 사람을 나눌 수 있습니다. 필터가 많아지면 리드 수는 줄지만, 상담 전환율은 오히려 상승합니다.

3. 리드 스코어링 시스템 구축
CRM에서 리드 점수를 매겨 관리하는 것도 효과적입니다. 예를 들어 ‘광고 채널’, ‘응답 시간’, ‘관심 제품군’, ‘예산 범위’에 따라 점수를 매기면, 우선순위를 자동으로 정할 수 있습니다. 이 방식은 영업팀이 한정된 시간 안에 가장 가능성이 높은 리드부터 처리할 수 있도록 돕습니다.

4. 리드 후속 nurtuing 프로세스
리드 품질을 높이는 또 다른 핵심은 후속 nurturing입니다. 상담으로 이어지지 않은 리드를 버리는 것이 아니라, 이메일·카카오 알림톡·리타겟팅 광고 등을 통해 다시 접촉해야 합니다. 특히 B2B 업종에서는 1~3개월 후 계약이 성사되는 경우가 많으므로 장기 관리 프로세스는 필수입니다.

5. 광고와 영업의 협업 구조
마지막으로 중요한 점은 광고팀과 영업팀 간 협업입니다. 광고팀은 단순히 리드를 많이 주는 것보다, 실제 상담·계약으로 이어지는 리드를 제공해야 합니다. 이를 위해 매달 리드 품질 리포트를 작성하고, 영업팀의 피드백을 광고 세팅에 반영해야 합니다.

리드의 숫자가 아닌 품질에 집중하는 것이 결국 매출을 만드는 길입니다. 광고에서부터 선별 장치를 두고, CRM 기반의 리드 관리와 nurturing을 함께 운영한다면 상담률과 계약률이 동시에 상승합니다. 마케터라면 ‘리드 품질’을 KPI로 삼아야 합니다.