많은 광고주가 광고 성과를 평가할 때 가장 먼저 보는 지표가 리드 수입니다. 광고비를 쓰고 얼마나 많은 문의가 들어왔는지, 얼마나 많은 고객이 정보를 남겼는지를 기준으로 성과를 판단하는 것이죠. 하지만 실무에서는 이 지표만으로 광고 성공 여부를 평가하기 어렵습니다. 리드 수는 말 그대로 ‘관심 표현’일 뿐, 매출이나 계약과 직접 연결되지 않기 때문입니다. 광고비를 진짜 성과로 전환하려면 상담 전환이라는 지표를 반드시 함께 봐야 합니다.

1. 리드 수 지표의 한계
리드 수는 표면적으로는 성과가 좋아 보일 수 있습니다. 하루에 50명의 고객이 정보를 남겼다면 광고비 대비 성과가 높아 보이지만, 실제 상담으로 이어진 건수가 2~3건에 불과하다면 이야기는 달라집니다. 특히 DB업종에서는 가짜 연락처나 단순 호기심으로 남긴 리드가 많기 때문에 ‘허수 리드’ 비중이 커집니다. 결국 광고비를 쓰고도 매출로는 연결되지 않는 상황이 발생하는 것이죠.

2. 상담 전환이 진짜 성과인 이유
광고의 최종 목적은 ‘매출’입니다. 매출은 상담을 통해 확정되며, 리드에서 상담으로 이어지는 전환율이 곧 성과를 좌우합니다. 리드 100건에 전환 5건(5%)보다 리드 50건에 전환 15건(30%)이 훨씬 더 효과적입니다. 광고비는 동일하지만, 전환율이 높은 경우 매출 기여도가 압도적으로 높습니다. 즉, 광고주는 단순히 리드 수를 늘리는 것보다 리드를 상담으로 연결시키는 과정을 관리해야 합니다.

3. 전환율을 높이는 실질적 방법
상담 전환율을 높이기 위해서는 광고주가 내부적으로 챙겨야 할 포인트가 분명히 있습니다.

• 응대 속도: 리드 접수 후 첫 응답까지 시간이 길어질수록 이탈 확률은 급격히 올라갑니다.

• 메시지 일관성: 광고에서 약속한 혜택이나 서비스가 실제 상담에서도 동일하게 전달되어야 합니다.

• CRM 활용: 리드 데이터를 단순 엑셀 관리가 아니라 CRM에 연동해 후속 관리까지 이어져야 합니다.
  이러한 요소들이 맞물릴 때 상담 전환율은 자연스럽게 상승합니다.

4. 광고주가 반드시 확인해야 할 보고 포인트
보고서를 볼 때 단순히 ‘리드 수’만 보고 판단하면 잘못된 결정을 내릴 수 있습니다. 광고 성과 보고에서는 반드시 상담 전환 건수, 전환율, 계약율까지 연동해 확인해야 합니다. 리드가 100건인데 상담은 10건, 계약은 2건이라면, 광고 효율은 리드 수치만큼 높지 않다는 사실을 쉽게 알 수 있습니다.

5. 저희가 제공하는 차별화된 솔루션
저희는 광고 이후 단계까지도 함께 고민합니다. CRM 자동 연동, 빠른 알림 시스템, 상담 스크립트 최적화 등을 통해 단순 리드 확보에서 멈추지 않고 실제 매출 전환까지 이어질 수 있도록 설계합니다. 광고주 입장에서는 광고 성과를 단순히 수치로만 보는 것이 아니라, 실질적인 매출 증대로 이어지는 것을 경험할 수 있습니다.

광고 성과는 단순한 숫자가 아닙니다. 리드 수보다 상담 전환 건수, 이 지표를 기준으로 평가해야 광고비가 헛되이 쓰이지 않습니다. 지금 광고 보고서를 다시 보시고, 진짜 성과가 어디에 있는지 점검해 보시길 권장드립니다.