DB업종 광고는 상담 신청, 즉 리드 확보가 핵심 성과 지표입니다. 그러나 많은 광고주가 리드 단가에만 집착하는 실수를 반복합니다. “리드당 2만 원이면 괜찮다”, “리드 단가가 낮으니 성공했다”라는 식의 단순 계산은 실제 매출과 연결되지 않을 때가 많습니다. 리드 단가만 보고 광고 효율을 평가하면, 상담팀의 리소스 낭비와 매출 손실로 이어질 수 있습니다. 이번 글에서는 왜 리드 단가만 보면 실패하는지, 그리고 어떤 지표로 KPI를 재설계해야 하는지를 다룹니다.

1. 숫자 착시가 만든 오해
예를 들어, A캠페인의 리드 단가는 15,000원, B캠페인의 리드 단가는 25,000원이라고 가정해봅시다. 단순히 단가만 본다면 A가 더 효율적인 것처럼 보입니다. 하지만 상담 연결률이 A는 10%, B는 40%라면 이야기가 달라집니다. 실제로 유효 상담 건수는 A보다 B가 훨씬 많고, 매출로 이어질 가능성도 높습니다. 즉, 리드 단가만 본 평가는 단순 착시일 뿐입니다.

2. 리드 품질을 결정하는 요인
리드 품질은 단순히 가격으로 결정되지 않습니다. 어떤 타겟을 상대로 광고했는지, 어떤 메시지로 설득했는지, 그리고 광고 메시지와 실제 상담 프로세스가 얼마나 일치하는지가 핵심입니다. 예를 들어 “무료”를 강조해 많은 리드를 모아도, 상담 과정에서 실제 가격을 듣고 이탈하는 경우가 많다면 리드 품질은 낮습니다. 반대로 광고에서 상담 혜택이나 실제 조건을 명확히 제시하면, 적게 들어와도 전환 가능성이 높은 리드가 모입니다.

3. 플랫폼별 리드 품질 차이
메타 광고는 빠르게 많은 리드를 확보하는 데 유리하지만, 품질 편차가 큰 경우가 많습니다. 특히 즉흥적으로 신청하는 이용자가 많아 상담팀이 실제 연결하기 어렵습니다. 반면 구글 검색 광고는 단가는 다소 높지만 구매 의도가 분명한 고객이 많아 상담 연결률이 높습니다. 따라서 광고주는 단가만 보는 것이 아니라, 플랫폼별 리드 특성과 품질을 함께 분석해야 합니다.

4. KPI 재설계의 필요성
DB업종 광고에서 KPI를 ‘리드 수’로 잡으면 광고팀과 영업팀 간 괴리가 생깁니다. 광고팀은 리드를 많이 확보했다고 보고하지만, 영업팀은 “실제 상담으로 이어진 건 적다”고 반발하게 됩니다. 이 문제를 해결하려면 Qualified Lead(유효 상담 연결 건수)를 기준으로 한 KPI가 필요합니다. 즉, ‘상담 연결 건수당 비용(CPQL)’을 핵심 지표로 삼아야 합니다. 이렇게 하면 광고팀과 영업팀 모두 같은 목표 아래 협업할 수 있습니다.

5. 실무 적용 사례
한 광고주는 리드 단가가 낮은 캠페인을 집중 운영했지만, 실제 상담 연결률은 5%에 불과했습니다. 반면 리드 단가가 2배 높은 캠페인은 상담 연결률이 30%를 넘었고, 결과적으로 매출 기여도가 더 컸습니다. 이후 이 광고주는 KPI를 ‘리드 단가’에서 ‘상담 연결 비용’으로 바꾸었고, 불필요한 리드 유입을 줄여 상담팀 리소스를 절약하면서 매출 전환율을 크게 높였습니다.

아웃트로
DB업종 광고는 숫자만 보고 평가하기에는 복잡합니다. 리드 단가가 아니라 리드 품질, 상담 연결률, 최종 매출 기여도가 진짜 성과 지표입니다. 광고 효율을 개선하고 싶으시다면, 지금부터는 단가 대신 유효 리드와 상담 연결을 기준으로 KPI를 재설계해야 합니다. 광고를 단순히 ‘싼 리드 확보’로 보고 계시다면, 이제는 실제 매출로 이어지는 구조 설계가 필요합니다.