“요즘은 광고비가 너무 비싸서 남는 게 없어요.”

EC 업종 대표들이 가장 많이 하는 말 중 하나입니다.

하지만 같은 시장, 같은 플랫폼에서도 꾸준히 성장하는 쇼핑몰은 분명히 존재합니다.

차이는 광고비가 아니라 광고비를 쓰는 방식입니다.

1. 모든 상품을 광고하는 전략은 이미 끝났다

1-1. 광고 예산은 무한하지 않다

대부분의 쇼핑몰은 예산이 한정돼 있습니다.

그런데 이 예산을 모든 상품에 조금씩 나눠 쓰면, 결과는 평균 이하로 수렴합니다.

광고는 “팔릴 확률이 높은 상품”에 집중될 때 의미가 있습니다.

1-2. 매출을 만드는 상품은 정해져 있다

실제 매출 데이터를 보면 상위 일부 상품이 전체 매출의 대부분을 차지합니다.

이 사실을 알고도 전 상품 광고를 유지하는 경우가 많습니다.

광고비가 비싸게 느껴지는 이유는, 효율이 낮은 상품까지 같이 밀고 있기 때문입니다.

2. 신규 고객만 쫓는 광고 구조

2-1. 신규 유입은 가장 비싸다

신규 고객 확보는 중요하지만, 비용이 가장 많이 드는 영역입니다.

그럼에도 많은 쇼핑몰이 신규 유입에만 예산을 씁니다.

이미 방문했거나, 관심을 보였던 고객은 상대적으로 저렴하게 다시 설득할 수 있습니다.

2-2. 다시 살 가능성이 높은 고객을 버리고 있다

재방문, 재구매 가능 고객을 관리하지 않으면 광고비 부담은 계속 커집니다.

광고비가 비싸진 게 아니라, 싼 전환 기회를 놓치고 있는 것에 가깝습니다.

3. 광고 성과 판단 기준이 잘못돼 있다

3-1. 클릭과 전환만 보는 판단

클릭이 많고 전환 수가 늘었다고 해서 매출이 늘지는 않습니다.

EC에서는 전환 이후의 구매 금액, 상품 믹스, 재구매 여부까지 봐야 합니다.

이 기준이 없으면 광고는 계속 “열심히”만 돌아갑니다.

3-2. ROAS 숫자만 믿는 위험

ROAS는 결과 지표일 뿐, 원인을 알려주지는 않습니다.

숫자가 좋다고 구조가 좋은 건 아닙니다.

숫자가 나빠도 구조를 바꾸면 충분히 회복될 수 있습니다.

4. 광고 문제처럼 보이는 구조 문제

광고비 상승을 이유로 집행을 줄이는 순간, 성장 가능성도 같이 줄어듭니다.

광고를 멈출 게 아니라, 어디에 쓰고 있는지를 다시 봐야 하는 시점입니다.

상품, 고객, 구조를 정리하지 않으면 광고비 문제는 반복됩니다.

EC 광고비가 비싸졌다고 느껴진다면, 구조부터 점검해야 합니다.

무작정 예산을 늘리거나 줄이는 건 해결책이 아닙니다.