안녕하세요 ampm글로벌 마케터 이한별입니다. 

지난시간에 미용소품을 판매하는 신생브랜드 'M'사의 계정을 분석하는 시간을 가져보았습니다. 

오늘은 문제점개선을 위한 전략 대해 살펴보도록 하겠습니다 

지난 게시글을 보지 못하신 분들은 하단 링크를 눌러 먼저 보고오시면 좋을거같습니다!

ver2. 'M'사의 뷰티업종 쇼핑검색광고 계정 분석

이 광고주분의 기본 정보는 아래와 같습니다.

스펜딩 월 100만원

최소 ROAS 129% / 안정권 ROAS 148% 이 KPI 이셨습니다.

우선 위의 KPI는 단기적인 목표이셨기때문에 장기적인 목표를 위한 KPI에 대해 말씀을 나누어 보았습니다. 

1. 최종적인 ROAS 220% 이지만

2.  ROAS 보다는 '전환당 비용' 을 중점으로, ex 10일에 10개 300%보다는, 1일에 10개 120%를 더 선호

3. 원가율 고려해서 전환당 비용 8,000원이 목표  

8일정도 광고 진행결과 ROAS 130%, 전환당 비용 27,562원으로 

최소 ROAS 129% 보다는 1%정도 높지만 그렇다고 안정권 ROAS 148%에 비해서는 -19%이기때문에

안정권에는 도달하지 못한 상태입니다. 

지난번 입찰가 2천원 기준으로 노출했을 당시 2~3위 노출이 되었으나 

경쟁사들의 빠른 대처로 같은 입찰가 기준 4~5위 노출로 순위 변동이 되어 

자연노출이 되고있는 순위가 광고비를 사용했을때의 순위보다 높게 노출되고있는점이 문제점이라 

이런경우라면 광고로 노출을 안하는게 맞지않을까 라는 의문이 들었습니다. 

현재는 대표님께서 그래도 2~3위 노출을 하고싶다 라고 말씀하시어 입찰가를 3천원대로 상향조절하여 노출하고 있습니다. 

개선을 위한 첫번째 방법에 대해 말씀드리도록 하겠습니다.

1. 시간대별 보고서 분석

-> 클릭률 1미만은 빨간색, 1이상은 초록색으로 구분을 지어보았고, 노출수 순으로 정렬을 해본 시간대별 보고서 입니다. 

높은 순위 2~3위로 꾸준히 노출하기 위해서는 시간대별로 입찰가도 각기 달랐고, 

업종 특성상의 경쟁도가 치열했기때문에 입찰가 자체가 3천원대로 매우 높았습니다. 

입찰가는 높지만, 1일 예산이 한정적이었기때문에 이를 조정해야한다 판단이 들어 시간대 보고서를 분석해보았습니다. 

그 결과 주로 전환이 발생되고 클릭률이 높은 시간대는 저녁 18시~새벽시간이었고,

위의 시간대 대비하여 전환수, 클릭수가 낮은 시간대는 새벽시간~18시 사이였습니다. 

아직 광고를 돌린지 얼마 되지 않아 모수가 얼마 없기때문에 구체적인 시간대별로 입찰가를 다르게 진행하기보다는 

주로 전환이 발생되는 오후 시간대에 광고가 꺼지는 증상을 막기 위해 시간구간별 그룹을 분리하는 전략을 진행해야할거같습니다. 

2. 전환키워드 그룹 분리 

발생했던 전환이 발생된 키워드는 상위 3가지와 같습니다. 

노출수/클릭수를 비교해보았을때

해당 업종의 주요 메인키워드는 "셀프속눈썹펌, 속눈썹펌" 이라고 생각이 들어 셀프속눈썹펌과 속눈썹펌을 묶은 그룹과

그래도 전환이 발생했던 속눈썹펌셀프는 일반 메인키워드 그룹으로 분리하도록 하여 

그 외의 키워드는 제외키워드로 설정을 하여 효율적인 예산사용에 집중하도록 하겠습니다. 

메인그룹을 분리하였다면, 해당 업종/브랜드와 관련성 있는 유입검색어를

세부키워드 그룹으로 분리하여 해당 키워드기준의 2~3위 노출 입찰가로 설정할 예정입니다. 

 3. 시즌성 활용

속눈썹펌인 만큼 여름철 휴가를 대비하여 준비하시는 소비자들을 대상으로한 시즌성 상품이라고 생각을 했습니다. 

장기전으로 진행할 매체선정보다는, 신생브랜드이기에 브랜딩이 안 되었다보니,

해당 제품들이 관심이 있는 소비자들을 이리저리 따라다니며 지속적인 노출을하며 브랜딩/전환유도를 하는것이 맞다고 생각했습니다.

경쟁사들은 효율성때문인지 메타광고 진행을 하고있지않지만, 

이 점을 경쟁력이 낮다는 긍정적인 생각으로 메타광고를 영상소재1건, 사진소재2건을 사용해보기로 하였습니다.

해당 브랜드 전환 연령대는 2030 > 4050 이었으며

해당 연령대가 많이 이용하고있는 메타광고가 적합하다고 생각했습니다. 

영상소재 1건은 2050연령대에 노출을 시켜 어느 타겟층에 반응이 좋은지 모니터링 후 

데이터 집계가 된다면 그 연령층에만 집중적인 노출을 할 예정이고, 

사진소재2건중 1건은 2030세대가 중요하게 생각하는 "누구나 할수있는, 바쁜 현대사회 속에서 셀프로 간편하게"  등을 어필한 소재,

다른 1건은 4050세대가 중요하게 생각하는 "청담동 사모님도 만족하신, 펌 냄새 안나는" 등을 어필한 소재로 

다르게 제작하여 노출 시켜볼 예정입니다. 

그 외로 온 국민이 사용하고 있는 네이버플렛폼 내의 DA-GFA 매체나,

아직 "M"사는 브랜딩이 되어져있지않아 성향매칭이 가능한 DA-모비온 매체도 제안드렸으나, 

한번에 다양한 매체를 함께 집행하기에는 아직 초기라 예산적인 부분에 부담감이 있기에 

전환 발생하는 연령대가 가장 많이 사용하는 SNS광고를 먼저 진행 후 효율에 따라 매체 확장을 하는것이 좋을거 같습니다. 

금일자부터 새로운 전략으로 다시 세팅한 부분이 있기 때문에 

1주일정도 더 라이브를 진행해보고 변경전/후 데이터 변화에 관련하여 말씀드리도록 하겠습니다. 

성과가 높은 마케팅을 진행하기 위해선 그 업종의 시장현황과 경쟁사들의 광고진행 현황에 대한 분석을 세밀하게 하는것이 매우 중요합니다.

물론, 광고주분들도 요즘 매체 지식이 뛰어나시다보니 잘 하고 계신다고 생각하고, 

현재 ROAS에 만족하고 계실 수 있겠으나 마케터의 도움을 통해 전환/매출 볼륨을 더 키울 수 있을것이라고 장담드립니다. 

따라서 현재 진행하고있는 광고의 세부적인 데이터나 이 전략이 올바른지에 대한 궁금증이 있으신 대표님께서든 

언제든 문의주시면 컨설팅 도와드리도록 하겠습니다. 

02-6049-4628

지금까지 마케터 이한별이었습니다. 감사합니다 :)