안녕하세요.

AMPM글로벌 광고컨설팅4팀 심희선 마케터입니다.

토스쇼핑에 대해서 잘 아시나요?

토스쇼핑은  출범한 지 이제 막 3년차가 되었는데

매달 2,480만명이 방문하는 압도적인 트래픽을 가진 플랫폼인데요.

월간 활성 이용자 수(MAU)가 이미 800만명을 넘어서는 등 가파른 성장세를 보이고 있습니다.

오픈서베이에 따르면 최근 1개월 내 토스쇼핑 이용자의 약 60% 정도가 실제 구매까지 이어졌고,

재구매율 역시 57%로 높은 수준입니다.

트래픽으로만 보면 지마켓을 넘어섰고, 구매 전환율과 재구매율에서는 쿠팡, 네이버 다음 3위권을 자리 잡았습니다.

국내 지분율 대부분을 차지하는 네이버와 쿠팡이라는 거대 플랫폼 사이에서 토스가 성장할 수 있었던 것은

'발견형 커머스' 를 제대로 설계했기 때문인데요.

토스가 추구하는 발견형 커머스는 특정 상품을 찾으러 들어오는 '검색형 커머스' 와는 확실히 구분 됩니다.

평소 토스 앱을 자주 사용하면서 쌓인 포인트의 사용처를 고민하는 고객들이

우연히 상품을 발견하고 구매까지 이어지도록 유도하는 구조라고 할 수 있습니다.

이런 흐름이 자연스럽게 이어지도록 쇼핑 UI와 리워드 구조도 정교하게 설계했는데요.

상품 목록을 스크롤 하는 것만으로도 포인트가 적립되는 방식은 이미 중국 시장에서

성공이 입증된 전략인데 이를 국내 사용자들의 경험에 맞춰 다시 해석했습니다.

알리나 테무 같은 해외 커머스가 말도 안되는 가격으로 낮추고 여러 상품을 장바구니에 담아

한 번에 구매하게 만드는 방식이라면, 토스쇼핑은 조금 다르게 접근했습니다.

이벤트와 미션을 통해 포인트를 모으는 사람들의 심리를 적극적으로 공략하고 있는 것이죠.

출석 체크, 걷기, 주변 친구 앱 열기와 같은 미션형 리워드 프로그램은 '온라인 폐지 줍기' 라는 별명이 붙을만큼

중장년층 사용자들에게 큰 호응을 얻고 있습니다.

이들은 포인트를 모으는 과정에서 성취감을 느끼고,

이 포인트를 상품 구매로 이어가는 과정에서 자기 효능감까지 얻고 있습니다.

이는 고객의 재방문을 유도하는 리텐션 전략을 넘어, 심리적인 루프 (loop) 설계라고도 할 수 있습니다.

토스쇼핑이 발견형 커머스를 안정적으로 유지할 수 있는 또 다른 이유는,

토스 플랫폼 내에서 맡고 있는 역할이 매우 명확하기 때문입니다.

보통 이커머스 플랫폼의 성과는 GMV(총 거래액)나 MAU(월간 활성 이용자수)와 같은 지표로 평가되는데요.

토스쇼핑이 플랫폼 내부에서 부여받은 임무는 조금 다릅니다.

토스의 포인트 시스템이 만들어내는 '부채를 효율적으로 해소' 하는 역할이죠.

토스가 활발히 운영하고 있는 포인트 리워드는 회계상으로는 일종의 부채로 잡힙니다.

사용자가 적립한 포인트를 오랫동안 쓰지 않으면, 플랫폼 입장에서는 재무적 부담이 지속될 뿐 아니라

사용자가 포인트를 매력적으로 느끼지 않게 되면서 오히려 리텐션 효과가 떨어질 수 있습니다.

그래서 토스쇼핑은 사용자들이 포인트를 '유용하고 가치 있게' 느끼도록 하면서,

동시에 자연스럽게 소진까지 유도하는 역할을 맡았습니다.

이렇게 적정한 수준에서 포인트가 꾸준히 순환되면, 무리하게 거래액을 단기간에 끌어올릴 필요가 없습니다.

게다가 MAU는 이미 토스앱 내에서 충분히 확보된 상태라 토스쇼핑이 굳이 새로운 트래픽을 견인해야 할 부담도 적습니다.

이 점에서 같은 발견형 커머스를 추구하는 네이버플러스 스토어와는 분명히 대비됩니다.

네이버플러스 스토어는 이미 네이버 앱이라는 탄탄한 기반 위에서 트래픽을 확보하며 성장했지만,

쿠팡과 본격적으로 경쟁하려면 더 큰 거래 규모와 높은 빈도의 방문이 필수입니다.

이 때문에 네이버는 브랜드 중심의 쇼핑 플랫폼으로 빠르게 방향을 틀었고,

결국 사용자들이 '제일 먼저 찾는 서비스' 가 되는 과제를 안게 되었습니다.

반면 토스쇼핑은 무리하게 MAU나 GMV를 끌어올릴 필요가 없고, 오히려 사용자들의 자연스러운 포인트 소진 흐름만

잘 유지하면 충분하기 때문에 상대적으로 어깨가 가볍다고 볼 수 있겠습니다.

또 토스쇼핑은 SNS형 콘텐츠 커머스와도 명확히 다릅니다.

지금은 추억 속으로 사라진 '스타일쉐어' 나 현재 무신사가 운영 중인 '스냅' 같은 콘텐츠 중심 커머스들은

고객의 흥미와 발견을 유도하는 데 적합하지만, 구매에 대한 적극성은 떨어지는 편입니다.

실제로 많은 플랫폼들이 SNS형 콘텐츠를 도입했지만 콘텐츠가 풍성해도 높은 매출로 연결되지 못하는 한계를 자주 마주했습니다.

하지만 토스쇼핑 사용자들은 이미 '포인트를 써야겠다'는 목적의식이 강하게 형성되어 있기 때문에,

구매에 대한 심리적 허들이 낮습니다. 구매 전환율이 월등히 높게 나타나는 것도 바로 이 이유이고요.

이렇게 토스쇼핑은 명확한 '알맞은 무게감' 과 '낮은 심리적 장벽' 을 무기로 빠르고 안정적으로 나아가고 있습니다.

토스는 금융을 위해 모인 성별, 연령 어느 한쪽으로 치우치지 않은 폭 넓은 고객층을 보유하고 있는데요.

높은 사용자 트래픽과 풍부한 포인트 보유자를 바탕으로 '토스쇼핑' 이라는 새로운 서비스를 만들어냈습니다.

여기에 자연스럽게 판매자들이 유입되면서 사용자와 판매자가 서로에게 가치를 제공하는 선순환 구조가 형성됐습니다.

사용자가 많아지니 판매자가 따라 들어오고, 판매자가 많아지면 포인트 사용이 활성화되어 다시 사용자가 몰려드는

양면시장 특유의 자생적 균형이 만들어진 것입니다.

이 흐름이 이어지면서 플랫폼의 성장이 더욱 빠르게 이루어질 수 있었습니다.

토스쇼핑은 독립적으로 살아남아야 하는 이커머스가 아니라,

토스 앱 전체 생태계 안에서 수많은 리텐션 프로그램과 트래픽 순환이라는 중요한 역할을 충실히 수행하고 있습니다.

이처럼 발견형 쇼핑 플랫폼으로서 교과서적인 사례로 꼽히는 토스쇼핑은,

2025년 제일 주목해야 하는 플랫폼이라고 볼 수 있습니다.

오늘은 토스쇼핑이 어떻게 성장할 수 있었는지에 대해서 다루어보았습니다.

토스쇼핑에 관해 추가적으로 궁금하신 점이 있으시거나,

토스 광고 세팅 시 잘 모르겠다 하시는 부분이 있으시면 문의 부탁드립니다.

감사합니다.