“진짜 상담으로 연결된 게 거의 없어요.”이럴 때 광고 담당자는 흔히 랜딩 페이지를 바꾸거나,

CTA 문구를 수정합니다.하지만 문제의 본질은 그런 ‘소재’가 아닙니다.

실제로는 광고 구조 자체가 잘못 설계되어,

무의미한 리드만 계속 쌓이는 상황일 수 있습니다.

이 글에서는 리드는 쌓이지만 상담은 안 되는 구조적 원인과,

이를 어떻게 바꿔야 광고 성과로 이어질 수 있는지를 실전 중심으로 정리합니다.

1. 광고 전환과 실무 전환이 다르면 리드는 무의미합니다

광고에서 말하는 ‘전환’은 보통 클릭, 폼 작성, 콜 이벤트 정도로 정의됩니다.
하지만 실제로는 이 중 몇 %만이 실제 상담으로 이어집니다.

• 예: 100건의 폼 작성이 들어와도, 실제 상담 연결은 15건 미만

• 클릭형 전환 기준이라면, 전화 시도만 잡고 수신 여부는 모호
  문제는, 이런 지표를 성과라고 착각해서 예산을 계속 집행하게 되는 구조입니다.
  특히 플랫폼 자동 입찰이 이 전환 신호를 기반으로 학습하기 때문에,
  '실제 전환자가 아닌 유사 사용자'만 계속 모이게 되는 악순환도 발생합니다.

???? 해결책은 실질 리드를 기준으로 ‘신호’를 새로 정의하는 것입니다.

• 전환 기준을 “연결된 상담 콜” 또는 “상담 일정 등록 완료” 등으로 바꾸고

• 실제 상담 유저 데이터를 활용한 리타게팅을 진행해야
  광고가 엉뚱한 대상을 향해 쏘이지 않게 됩니다.

2. 유입을 넓히면 실수요자보다 ‘저관여 리드’만 늘어납니다

상담 전환이 낮은 계정의 공통점은 유입 장벽이 낮다는 것입니다.

• “무료로 견적 받아보세요”

• “전화 한 통으로 확인 가능!”
  이런 문구는 클릭률을 높이지만, 동시에
  단순 호기심 유저, 리서치 목적 유저, 경쟁사 조사 유입까지 모두 유입됩니다.

예시:
한 인테리어 광고 계정에서, 랜딩에 견적요청 폼을 전면 배치한 후
폼 전환은 3배 증가했지만, 실제 상담 연결율은 오히려 1/3로 떨어졌습니다.
→ 유입은 늘었지만 ‘정말 인테리어를 진행할 사람’은 오히려 필터링되지 못했기 때문입니다.

???? ‘전환 수’를 늘리는 세팅보다
리드를 걸러내는 구조가 필요한 이유입니다.

3. 타겟이 느슨하면 광고는 결국 정보성 콘텐츠가 됩니다

타겟 조건을 너무 넓게 잡으면 광고는
‘결정하려는 사람’이 아닌 ‘정보 수집 중인 사람’에게 닿습니다.
특히 DB업종은 구매 결정에 이르기까지 시간이 걸리는 업종이 많기 때문에,
타겟 정교화 없이 유사타겟, 관심사 타겟만 쓴 캠페인은 실전환에 거의 연결되지 않습니다.

예시:

• 보험광고: ‘30대 관심사 타겟’으로 3,000 클릭 → 실 가입은 4건

• 동일 캠페인을 ‘과거 설계사 상담경험자’ CRM 기반 리타게팅 → 클릭수 절반인데 가입 12건
  → 타겟 정확도가 실전환에 3배 이상 영향을 준 구조입니다.

???? 타겟을 정교하게 정의하지 않으면 광고는 그냥 정보 배포로 끝납니다.
구매의사 있는 유저를 중심으로 CRM 기반 세그먼트를 설정하고
전환 가능성이 높은 유저 위주로 예산을 써야 리드가 상담으로 연결됩니다.

4. 랜딩페이지는 리드 수가 아니라 ‘의사결정’을 유도해야 합니다

리드 전환만을 목표로 한 랜딩은 단순합니다.

• 정보 최소화

• 빠른 CTA 유도

• 폼은 위쪽에 위치
  하지만 이런 구조는 이탈은 낮추지만, 품질도 같이 낮춥니다.
  특히 고관여 업종일수록, 유저는 더 많은 정보를 찾고 싶어합니다.
  예:

• 시공/렌탈/대출/고가의 보험 등은
  → 신뢰성/사례/비교자료/조건 등을 먼저 보고 결정

실제로 고관여 업종에서 상담율이 높은 랜딩의 공통점은:

• 리드 유도보다는 정보 탐색 후 판단하게 하는 구성

• 예: 시공비 비교 사례 → 고객 후기 → 상담 CTA → 상담율 평균 2.8배 상승

???? 랜딩은 리드를 걸러내는 **‘의사결정 필터’**처럼 설계해야
유입 중 실제 고객만 상담으로 이어집니다.

5. 구조를 바꾸지 않으면 자동입찰이 ‘잘못된 타겟’을 학습합니다

구글, 네이버, 메타 모두 자동입찰 캠페인의 효율은 전환 신호의 품질에 따라 결정됩니다.
즉, 어떤 전환을 잡느냐에 따라 타겟이 달라지고, 이후 모든 광고의 품질이 달라집니다.

• 클릭 기반 전환 → 관심만 있는 유저 계속 유입

• 연결 콜 기반 전환 → 실구매 전환 중심 타겟 자동 형성

예시:
한 공공임대 분양 광고 계정에서, 기존에는 ‘상담신청 폼 작성’을 전환으로 잡아
폼당 비용은 낮았지만 실 계약률은 1% 미만
→ 이후 전환을 ‘상담 콜 연결 + 30초 이상 유지’로 바꾸고 캠페인 리빌딩
→ 계약건수 4배 이상 증가, CPA는 오히려 10% 감소

???? 잘못된 전환 기준은 잘못된 유저를 계속 학습시킵니다.
구조를 바꾸지 않으면 성과는 개선되지 않습니다.

리드가 쌓이는데 상담은 안 되는 이유는 광고비 때문이 아닙니다.

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