안녕하세요.

AMPM글로벌 광고컨설팅 1팀 조정현입니다.

오늘은 소비심리를 이용한 마케팅에 대해 살펴보겠습니다.

소비심리란?

특정 제품을 구매함으로써 해당 제품을 구매하는 사람들 집단이나 위치에 속하게 되었다고 믿는 심리 효과(현상)입니다.

소비심리를 이용하여 많은 기업들은 마케팅 전략을 세우고 있는데요, 크게 5단계로 나누어서 전략을 세우게 됩니다.

1단계 : 주목과 관심을 끌어야 합니다.

특정 상품 또는 서비스를 파악하여 이목을 집중할 수 있도록 다양한 방법을 적용하여 소비자의 접근성을 높여 관심을 불러 일으키게끔 만들어야 합니다.

2단계 : 흥미를 유발해야 합니다.

1단계에서 관심을 갖게된 소비자들이 구매 욕망이 일어나기 전 단계로 흥미를 유발하여 단순 호기심에서 만족감을 얻을 수 있도록 자연스럽게 제시하고 유인할 수 있어야 합니다.

3단계 : 욕구를 만족시켜야 합니다.

소비자들은 단순 호기심을 넘어 만족감을 얻고자 제품이나 서비스를 구입하고 싶어하는 욕망이 솟아나는 단계입니다. 소비자의 오감을 만족시킬 수 있는 전략을 세워 욕구를 만족시켜야 합니다.

4단계 : 기억을 상기시켜야 합니다.

대부분의 소비자는 의사결정을 할때 기억에 의존합니다. 하지만 기억은 제한적으로 의사결정에 미치는 영향도 제한적일 수 밖에 없습니다. 따라서 기억을 상기시켜 줄 계기를 만들어줘야 합니다. 새로운 버전 출시, 비교광고, 원가보다 저렴, 시중가보다 저렴 등 정보를 알리면서 기억을 의도화시켜 심리적 장벽을 무너뜨려야 합니다.

5단계 : 구매 결정의 가치를 부여 합니다.

기억의 의도화를 통해 소비자는 구매를 결정하는 단계입니다. 자극과 가치를 부여함으로써 구매 결정을 이끌어내는 중요한 단계입니다.

소비심리 마케팅 효과

소비심리 마케팅이 어떻게 적용되는지 살펴보겠습니다. 우리가 평소에 자주가는 백화점이나 할인마트, 쇼핑몰 등에 적용된 효과를 알아보겠습니다.

1. 향기 효과

일반적으로 백화점 또는 할인마트, 쇼핑몰의 1층 정문 회전문을 통과하면 꽃과 향수 코너가 있습니다. 소비심리 마케팅을 적용하여 일부러 배치한 것인데요, 들어오는 순간 기분 좋은 향기에 취해 판단력을 흐리기하고 소비욕구와 구매에 대한 긍정적인 기억을 상기키는 효과가 숨어있습니다.

2. 음악 효과

시간과 날씨에 따라 흘러나오는 음악을 다르게 선곡한다는 사실 알고 계셨나요? 오전 시간대에는 느린 템포의 음악을 들려주어 천천히 쇼핑할 수 있도록 유도하고, 폐점 시간대에는 빠른 템포의 음악을 들려주어 구매를 촉구합니다.

3. 오른손 심리 효과

고객의 대부분은 오른손 잡이라 오른쪽으로 움직인다는 심리를 이용하여 가장 높은 가격대의 제품을 오른쪽에 진열합니다. 에스컬레이터 오른쪽은 인기상품 왼쪽은 비인기 상품이나 휴식공간으로 배치하는 원리가 적용됩니다. 또한, 

엘리베이터보다 에스컬에이터가 중앙에 많이 배치되어 있음을 알 수 있습니다. 에스컬레이터로 이동하면 시야가 넓어져 많은 물건을 볼 수 있도록 하기 위함이며 그 주위에는 세일 제품을 많이 배치하여 구매를 유발합니다.

4. 시계와 창문

대형 할인 마트나 백화점에는 왜 창문과 시계가 없을까 생각해보셨나요? 시계는 시간가는 줄 모르고 쇼핑을 즐기면서 구매를 유도하기 위함이며 창문은 날이 어두워지거나 날씨가 흐려지거나 비, 눈으로 인해 서둘러 집으로 갈 확률을 줄이기 위함입니다.

5. 대조효과

먼저, 한 물품을 보여주고 강한 인상을 남게 합니다. 그 다음 잔상이 아직 남아 있을때 상대적으로 뚜렷이 대조되는 물품을 보여줌으로서 후자에 대한 객관적인 판단을 흐리게 하는 효과입니다. 비싼 물품이나 최신 물품을 먼저 보여주고 이후 저렴한 물품을 보여주거나 반대로 저렴한 물품을 먼저 보여주고 비싼 물품을 보여주면 상대적으로 대조되는 효과를 보입니다. 연구 결과에 따르면 비싼 물품을 먼저 보여주고 저렴한 물품을 보였을때 매출이 더 높았다고 합니다.

지금까지 소비심리 마케팅에 대해 알아보았습니다.

추가적으로 궁금하신 내용들은 문의를 통해 안내드리고 있으니, 아래에 있는 전화번호 및 이메일을 참고해주시면 좋겠습니다!

감사합니다.