마케팅 퍼널이란?

영어로 퍼널(Funnel)은 ‘깔때기’를 뜻합니다. 

고객의 어떠한 제품이나 서비스를 소비하기까지의 구매 여정은 깔때기 모양과 많이 닮아있어요. 

여러분의 제품 혹은 서비스가 노출되어, 고객이 유입되고, 구매와 재구매의 과정을 거치면 

그 일련의 단계들마다 모수가 많이 줄어들기 때문인데요. 

예시와 함께 좀 더 자세히 살펴볼까요?

흥미 단계 (Interest)

광고를 본 잠재고객이 사과폰의 신기능에 관심과 흥미를 가지는 단계입니다. 

사람들은 사과폰의 신제품이 정말 괜찮아 보인다면, 삼별폰의 신제품도 비슷한 기능을 갖고 있는지, 

스펙은 어떠한지, 가격이 너무 비싸지는 않은지 다양한 경쟁사의 제품을 비교해볼 거예요.

리드가 관심을 보이면, 마케터들은 제품이나 서비스에 대한 소구점을 잘 잡아서 설득력있는 메시지를 전달해야 해요. 

주의할 것은 우리가 이야기하고 싶은 일방적인 메시지보다는 해당 프로덕트가 줄 수 있는 가치를 경쟁사와는 다르게, 차별성 있게 보여주는 것이 중요해요.

욕망 단계 (Interest)

사과폰이 정말 마음에 들어 갖고 싶어지는 단계입니다. 

만약 사과폰의 가격이 매우 높더라도 잠재고객에게는 그 이상의 가치를 줄 수 있기 때문에, 잠재고객이 진지하게 구매를 생각해보는 시기인데요.

이 단계에서는 마케터가 구매 프로세스를 간소화하거나 할인, 프로모션과 같은 가격 마케팅 전략을 통해 즉각적인 액션을 취할 수 있도록 돕는 것이 필요해요. 

다만 너무 혜택만 강조하게 되면 악성 홍보물처럼 보일 수 있으니 주의하는 게 좋아요.

구매 단계 (Action)

마케터들의 최종 목표이죠. 바로 구매를 완료하는 단계예요. 잠재고객이 활성고객이 됨으로써, 프로세스가 완료되는 지점인데요.

일회성으로 단순히 고객을 전환 시키는 것에서 나아가 반복적으로 다시 해당 브랜드를 방문하는 루트를 만들어줘야만 해요. 

이처럼 고객들이 우리 브랜드에 대한 로열티를 갖게 하려면 구매 이후에도 꾸준한 상호 작용이 필요한데요. 

평균적으로 기존 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 유치하는 것보다 5배 가까이 마케팅 예산을 줄일 수 있어요.

마케팅 퍼널, 종류가 되게 많던데?

처음 마케팅 퍼널의 개념을 정립한 사람은 Elmo Lewis로, 무려 1898년에 이 모델을 만들었어요. 

하지만 시간이 흐르면서 변화된 고객의 소비 트렌드에 맞는 다양한 형태의 퍼널들이 나오기 시작했죠. 

오늘은 그 중 가장 대표적인 2가지 변형 모델을 알려드릴게요.

복잡한 퍼널의 단계들을 간략하게 나누어 보는 전략으로, 퍼널을 ‘인지/ 고려/ 구매와 로열티’라는 세 가지 갈래로 나누어 보고 있어요. 

상단(ToFu), 중간(MoFu), 하단(BoFu)으로 단계가 간소화되지만, 기존 AIDA 퍼널 보다 더 구체적인 잠재고객 육성이 가능하답니다.

TOFU(Top of Funnel): 퍼널 상단의 브랜드 인지 단계

TOFU의 가장 중요한 목적은 브랜드에 대한 인지도를 높이고 궁극적으로 잠재 고객이 우리의 제품이나 서비스를 탐색하도록 장려하는 거예요.

KPI: MAU, DAU, 광고 조회수/클릭률(CTR), 블로그 방문자 수

MOFU(Middle of Funnel): 퍼널 중간의 고려 단계

MOFU 매트릭은 소비자가 구매할 가능성이 더 큰 시기를 보여줍니다.

따라서 상세 설명이나 스토리 텔링을 통해 구체적인 관심을 끌어내는 게 중요한데요.

만약 저관여 제품을 판매하고 있다면, 바로 제품 상세페이지로 보내 구매를 야기할 수 있어요.

하지만 고관여 제품의 경우, 소비자의 관심을 끌만한 다양한 콘텐츠를 제작해 제품과 브랜드의 스토리를 전달하는 과정이 필요해요.

이러한 콘텐츠를 에버그린 콘텐츠라고 하며, 시간이 지날수록 더욱 많은 가치를 전달 할 수 있어요.

KPI: 상세 페이지, 신규 브랜드 비율, 브랜드 검색

BOFU(Bottom of Funnel): 퍼널 하단의 구매와 로열티 단계

BOFU는 구매를 완료하고, 제품 혹은 브랜드에 대한 로열티는 갖게 되는 단계예요.

유입 경로의 끝이기에 전 과정에 걸친 마케팅 지표를 계산해보고, 유의미했던 전략들을 되짚어보는 시간이 필요해요.

또한, 할인 쿠폰이나 뉴스레터 구독 등 꾸준한 상호작용으로 고객에게 우리 브랜드의 존재를 상기시키는 과정을 거치는 게 좋아요.

KPI: 광고 투자수익률(ROAS), 판매 광고 비용(ACOS), 고객 획득 비용(CAC), 주문 또는 판매량

AARRR 전략

AARRR 모델은 해적이 내는 소리와 같아, 해적지표라고 불리기도 해요. 

이 지표는 사업의 건전성에 직접적인 영향을 미칠 수 있는 매트릭에 초점이 맞춰져있어요. 

따라서 신생 기업들이 사용하기 좋은 마케팅 퍼널이며, 올바른 데이터 측정을 통해 효과가 없는 이니셔티브를 개선할 수 있답니다.

Acquisition (획득)

사람들이 우리 브랜드 또는 제품을 어떻게 발견했는지 살펴보세요.

KPI: SEO, 소셜 미디어 마케팅, 캠페인, 앱 및 위젯광고

Activation (활성화)

고객은 우리가 원하는 행동을 취하고 있나요?

KPI: 다른 페이지 추가 방문, 앱 및 웹사이트 내의 다른 기능 실험, 사이트 또는 앱에서 일정 시간 소비, 뉴스레터 가입, 무료 평가판 체험 신청

Retention (유지)

활성 사용자가 계속해서 제품에 관심을 보이고 있는지 확인해보세요.

KPI: 상세페이지 PV, 장바구니 클릭율, 웹사이트 재방문율

Referral (추천)

사용자가 다른 사람에게 추천할 만큼 제품을 마음에 들어 하나요?

KPI: 추천 프로모션이 포함된 이메일, 바이럴 콘텐츠, 리뷰 댓글, 공유 수

Revenue (수익)

사용자가 해당 제품에 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있나요?

KPI: 최소 수익, 손익분기 수익, 고객 획득 비용을 초과하는 수익

이상으로 다양한 마케팅 퍼널에 대해 알아봤습니다.

감사합니다.