안녕하세요. 컨설팅 본부 4팀 이혜민 마케터 입니다.

오늘은 마케터와 광고주분들이 알아야하는 7가지 심리학의 마지막 시간입니다

마지막 2가지의 심리학과 앞서 말씀드렸던 5다지를 포함 해 7가지의 정리까지 오늘 마무리 해드리도록 하겠습니다.

자 6번째는 희소성 효과 입니다. 사람들은 귀한 것에 끌리게 되는데요.

희소성 효과는 어디에서 가장 많은 효과를 볼 수 있게 해줄까요?

여러분 ‘한정판’이라는 단어를 보면 무슨 생각이 드시나요? 한정이기 때문에 지금 아니면 살 수 없다는 생각에 조급해지지 않나요? 언제나 가질 수 있는 물건이 아닌 아무나 가지지 못하는 물건이 되면서 마음을 끄는 것이죠. 희소성의 효과는 대부분 B2C 기업에서 유용하게 쓰일 수 있습니다.

한정 수량 판매는 잠재고객에게 일반적인 판매 보다는 훨씬 더 이목을 끌 수 있게 됩니다. 특히, 구매 가능한 개수나 시간이 점점 줄어드는 모습까지 함께 보여준다면 더욱 효과적입니다.

또한 많은 분들이 사용하는 것 중 타일세일이 있습니다. 특정 기간에만 세일 가격으로 구매할 수 있도록 서비스를 열어놓는 방식입니다. 타임이기 때문에 수량 판매처럼 시간 그리고 인원 혹은 제품 마감 개수를 보여주면 좋습니다,

그렇다면 이 희소성 효과를 활용한 대표적인 사례는 무엇이 있을까요? 바로 ‘클래스 101’이 있습니다. 새로 런칭하는 구독 서비스를 정해진 기간 동안만 특별 구성에 가성비 있는 가격으로 구매할 수 있도록 해서 고객의 구매를 유도합니다.

또한 많은 분들이 알고 계시는 ‘스타벅스 프리퀀시’가 있는데요. 스타벅스는 매 시즌 한정판 굿즈를 만들어서 자사 음료를 많이 구매한 사람들만 구매할 수 있도록 구성 해 놓죠? 효과는 어떨까요? 매번 조기 품절이 됩니다. 희소성 효과를 제대로 활용한 케이스라고 할 수 있겠네요.

마지막 일곱 번째는 대비 효과 입니다. 비교가 결정을 부릅니다.

대비효과란, 사람들은 무언가를 선택하고 판단을 할 때, 비교대상군이 없을 때보다 있을 때 판단하기가 쉬워지는 것을 말합니다. 반대로 말하면 사람들은 그저 하나의 사물 혹은 제품만 보여주고 그 가치에 대해 설명하라고 하면 명확하게 판단을 내리지 못한다는 뜻입니다.

이런 대비효과는 어디에서 효과적으로 사용 할 수 있을까요?

바로 ‘온오프라인 커머스’ 입니다.

만약 쇼핑몰에서 기존 판매가가 6만원인 제품을 그냥 6만원 이라고 적어 놓는 것보다 8만원에서 2만원 할인해서 6만원이 되었다고 적는 것이 구매자 입장에서는 더 끌리게 됩니다.

애플 제품 많이 사용하시죠? 애플 스토어에서 맥북을 구매한 사람은 맥북과 함께 사용할 수 있는 다양한 부가 제품들 예를 들어 맥북 받침대 같은 것들을 구매하려고 할 때 비용에 대한 민감도는 이전보다 떨어진 상태로 구매하게 됩니다. 270만원 짜리 맥북에 비해 7만원짜리 무선 마우스는 저렴해 보이기 때문인데요, 단독으로 마우스 하나가 7만원이라고 하면 너무 비싸다는 생각에 사지 않게 되겠지만 270만원에 비해 7만원은 현저히 적은 돈이라고 생각하기 쉽죠.

 skyscanner라는 서비스 아시나요? 저도 예전에 많이 사용했던 사이트인데요. 스카이 스캐너는 항공권 가격비교 사이트입니다. 출발 지역, 도착 지역, 기간을 선택하면 저렴한 순서대로 항공권을 나열 해줘서 고객들의 구매 결정을 쉽게 할 수 있도록 도와줍니다.

자 이렇게 마케터가 광고주 분들이 아셔야 하는 7가지 심리학은 STEP 1,2,3 으로 나누어 설명드렸습니다. 빠르게 다시 상기시켜 드려보자면

첫 번째, 손실회피 효과 – 잃을 것이 더 크게 느껴지는 효과

두 번째, 사회적 검증 효과 – 인간은 다수를 따르는 효과

세 번째, 상호성 효과 – 받은 만큼 돌려주고 싶어 지는 효과

네 번째, 틀짓기 효과 – 말 한마디로 천냥 빚을 갚는다.

다섯 번째, 호감 효과 – 감정이 지갑을 여는 효과

여섯 번째, 희소성 효과 – 귀한 것에 끌리는 효과

일곱 번째, 대비 효과 – 비교가 결정을 부르는 효과

마케터 분들 광고주 분들! 우리 모두 이러한 심리를 확실히 파악하시고 제품 그리고 서비스에 따라 어떤 심리를 건드릴 때 더 큰 반응을 불러올지 고민하며 소재를 테스트해서 효과적인 온라인 광고를 성공시키는 것이 좋겠죠?

더 자세하고 다양한 온라인 광고 전략이 궁금해 지신다면 저 이혜민 마케터를 찾아주세요. 감사합니다.