광고 캠페인을 운영하다 보면, 어느 순간 성과가 ‘뚝’ 멈추는 순간이 찾아옵니다.

특히 리드 기반 성과를 중요하게 여기는 DB업종 마케터라면 더욱 체감이 클 수밖에 없습니다.

클릭은 꾸준히 나오는데 전환이 안 잡히고, 문의는 들어오는데 상담으로 이어지지 않으며,

심지어 AI가 학습을 멈춘 듯이 광고비만 빠져나가는 느낌이 드는 시점이 있습니다.

이럴 때 필요한 건 막무가내의 예산 증액이나 설정 변경이 아니라, 냉정한 ‘진단’입니다.

이번 글에서는 구글 디멘드젠(Demand Gen) 캠페인을 기준으로, 실적 정체 구간에서 어떤 항목들을 체크하고

점검해야 하는지를 하나씩 구체적으로 설명드리겠습니다.

1. 캠페인 성과가 멈추는 ‘진짜 이유’를 먼저 짚자

디멘드젠 캠페인은 자동화 요소가 많기 때문에 겉으로 보기에 세팅을 건드릴 수 있는 여지가 적어 보입니다. 하지만 실제로는 핵심 영향 요소가 꽤 명확히 존재합니다.

• 첫 번째는 전환 최적화 기준의 불일치입니다.
  디멘드젠은 리드폼 제출 같은 ‘완성된 전환 이벤트’에 맞춰 학습합니다. 그런데 많은 DB업종 마케터가 광고 집행 초기 단계에서 GA4 기준의 micro goal이나 페이지뷰 기반 이벤트를 잡아놓은 경우가 많습니다. 이 경우, 광고는 리드를 목표로 하지 않고 단순 유입을 학습하기 때문에 성과가 겉돌게 됩니다.

  
  

• 두 번째는 타겟의 ‘연소’입니다.
  의외로 많은 마케터가 캠페인을 집행하면서 "맞는 타겟인데 왜 전환이 안 나올까?"라고 고민합니다. 하지만 디멘드젠은 비주얼 중심의 단기 반복 노출을 기반으로 하기 때문에, 동일 세그먼트를 반복 타겟하면 점차 클릭률, 전환율이 하락하게 되어 있습니다. 특히 CRM 업로드 대상이나 웹사이트 방문자 기반의 리타겟은, 하루 8~10만 원 이상의 예산에서는 금방 소진됩니다.

  
  

  
  

2. 진단을 위한 핵심 체크리스트

성과가 멈춘 시점에서는 아래 항목을 우선적으로 점검해야 합니다. 단순히 ‘전환이 안 나와요’라고 말할 게 아니라, 아래 항목들을 직접 분석해 보는 것이 중요합니다.

✅ 소재별 클릭률 (CTR)

• 1% 미만인 소재는 즉시 교체 필요

• 디멘드젠의 경우 썸네일 비주얼, 첫 카피의 임팩트가 CTR에 큰 영향을 미침

✅ 광고 세트(자산 그룹) 내 소재 편중도

• 하나의 소재에 노출이 80% 이상 쏠려 있다면, AI가 해당 소재만 학습 중

• 이 경우 전환이 없어도 학습을 멈추지 않으므로, 편중된 소재 비활성화 필요

✅ 자산 그룹별 전환 분포

• 특정 그룹에서만 전환이 몰린다면, 나머지는 비활성화하고 집중 운영

• 반대로 전체 그룹에서 전환이 없으면 타겟 전략 자체를 점검해야 함

✅ 오디언스 타겟의 크기와 구조

• 타겟 오디언스 사이즈가 너무 작으면 자동확장 옵션이 효과적으로 작동하지 않음

• 특히 CRM 업로드 세그먼트는 최소 1만 이상 확보가 이상적

✅ 전환수 기준의 학습 가능성

• 최근 7일 전환수가 10건 미만이면, 디멘드젠은 학습을 멈췄을 가능성 있음

• 이 경우 전환 목표를 micro goal로 임시 조정하거나, 전환 우선순위를 재구성해야 함

3. 실전 사례: ‘클릭은 나오는데 전환이 없는’ DB업종

한 가전 렌탈 업체의 사례를 살펴보겠습니다. 이 업체는 8만 원의 일 예산으로 디멘드젠 캠페인을 집행했으나, 5일간 전환이 0건이었습니다.

1. 소재 CTR 평균은 0.42% 로 매우 낮았고, 실제 노출은 1개 썸네일에 94% 집중되어 있었습니다.

2. 자산 그룹은 5개였지만, 타겟 세그먼트는 모두 동일한 CRM리스트 기반이었고 타겟 사이즈는 3천 명 수준이었습니다.

3. 전환 이벤트는 리드폼 전송이었지만, CRM폼 대신 외부 랜딩으로 연결되어 GA4 전환만 잡히고 디멘드젠은 학습이 불가능한 상태였습니다.

해결 전략은 아래와 같았습니다:

• 썸네일 비주얼을 2~3배 확대, 제품 강조형에서 ‘문제 해결형 메시지’로 변경

• CTR이 낮은 소재 비활성화 후, 텍스트+비디오 중심 자산 그룹 2개로 재정리

• 외부 랜딩 대신 구글 리드폼 전환 이벤트로 연결

• CRM리스트 외에 ‘관심 카테고리 타겟’ 및 검색 기반 사용자 확장을 적용

그 결과 집행 3일 차에 첫 전환 발생, 이후 7일간 총 13건 전환으로 회복되었고, 전환당 비용은 15,300원으로 안정화되었습니다.

4. 디멘드젠 성과 복구를 위한 팁 요약

• 첫 7일의 데이터가 ‘광고의 운명’을 결정합니다.
  소재별 클릭률, 타겟 분포, 전환 세팅이 초기에 잡히지 않으면 회복까지 오랜 시간이 소요됩니다.

• 캠페인 구조보다 소재 품질이 더 중요합니다.
  특히 비주얼과 타이틀은 ‘3초 안에 후킹’해야 하며, 구체적인 문제 해결 제안이 포함되어야 합니다.

• CRM리스트 의존도를 줄이고, 확장성 있는 타겟 구조를 세워야 합니다.
  구글은 반복 노출보다 확장성과 다양성을 선호하며, 동일 타겟 반복은 학습을 방해할 수 있습니다.

  
  

  
  

마무리: 실적 정체를 ‘학습 기회’로 바꾸는 전략

디멘드젠 캠페인은 설정만 해두고 기다리면 되는 캠페인이 아닙니다. 정기적인 진단과 빠른 구조 전환, 소재 리프레시 전략이 동반되어야만 안정적인 전환 유입이 가능해집니다.

실적이 멈췄다면, ‘왜일까?’라는 감각적인 판단이 아니라, 데이터 기반의 체크리스트를 통해 구조적으로 접근해야 합니다. 광고는 ‘느낌’이 아니라 ‘구조’가 만드는 성과입니다.

지금 성과가 멈췄다면, 오늘 이 글을 바탕으로 광고 구조를 한번 점검해보시길 추천드립니다.

• 궁금한 점이 있으시거나, 업종에 맞는 맞춤 전략이 필요하다면

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