안녕하세요~ ampm글로벌 마케터 이한별대리입니다. 

오늘은 성과를 더 좋게 하기 위해서 대행사 변경을하는데도 

전환율이 오르지않는 이유에 대해 말씀드리도록 하겠습니다.

몇일 전 대행사를 여러번 바꿨음에도 불구하고, 매출이 오르지도않고 ROAS도 그대로라서 어떻게 해야하는지 

상담문의를 남겨주신 대표님이 계십니다. 

제 생각은 크게 두가지 이유로 인해서 그렇다고 생각합니다.

1. 같은 광고만 계속해서 노출한다. 

쇼핑몰 업종은 웬만해서는 메타광고를 다 진행하시기때문에

메타 광고 예를 들어 말씀드리도록 하겠습니다.

"페이스북 라이브러리 : https://www.facebook.com/ads/library/"  에서 

쇼핑몰 이름을 검색해보면, 해당 쇼핑몰에서 얼마나 많은 광고 소재를 사용하고 있는지 실시간으로 확인이 가능합니다. 

위의 사진과 같이 광고비의 규모, 매출 규모가 큰 중/대형 쇼핑몰이나 최근 빠르게 성장한 업체 등을 검색해보면 

공통점으로 광고의 양 자체가 많다는 것을 확인 할 수 있습니다. 

이것은 왜그럴까요?

'반복 노출 효과' 라고 해서 광고비를 많이 쓸수록 많이 노출되고, 많이 노출되면 될 수록 매출에 도움이 된다는 의미의 효과가 있습니다.

하지만 여기서 중요한것은 소비자 입장에서 보면 같은 브랜드의 똑같은 소재의 광고가 반복된다면

광고 피로도가 엄청 심해지고, 정도가 심할경우에는 해당 브랜드의 광고를 차단하는 상황까지 발생될 수 있습니다. 

따라서 브랜드의 이름으로 매번 똑같은 컨텐츠가 아니라, 

볼 때 마다 다른 컨텐츠를 보여주어 질리지 않도록, 피로하지 않도록 만드는것입니다. 

하지만 컨텐츠에 따라서도 소비자에게 전달하는 광고 효과가 다를 수 있기때문에 

소재테스트를 통하여 제 개인적으로는 전환율 150% 미만인 소재는 과감히 포기하고 

또 다른 소재로 테스트를 해보시는것을 추천드립니다. 

2. 객단가를 높이지 못한다.

의류 쇼핑몰을 예로 들자면, 신생 쇼핑몰은 첫 구매가 일어나기는 너무 어렵습니다. 

연차가 조금 있는 쇼핑몰이라도 가져오는 신상이 매력적이지 않다면 구매 고객을 유지하는 것이 쉽지 않습니다. 

그렇기 때문에 사이트에서 구매할 마음이 생긴 고객에게 한가지 상품이 아닌, 

여러벌의 옷을 묶음으로 판매하는 능력이 중요하게 작용하는데요 

보통 쇼핑몰에서 쇼핑을 할 때 저같은경우는 

여름 상의를 검색해서 보고있다면 상의 자체의 디자인을 보기도 하지만, 

어떤 하의와 매칭을 해야 이쁠지, 어떤 신발이랑 어떤 쥬얼리랑 잘 어울릴지도 함께 고민하게 됩니다. 

따라서 이미 정해놓은 하의나 신발, 쥬얼리가 있지 않는 이상

함께 코디해놓은 상품들에게도 눈길이 가기 마련입니다. 

따라서 구매에 대한 강한 충동을 느끼게 할만큼 매력적인 코디와 사진이라면 

사이트 안에서 어떻게든 상품을 찾아 묶음으로 구매를 할 수밖에 없습니다.

(ex: 제품 상세페이지에 함께 코디한 제품 보러가기 카테고리를 만들어서 쉽게 들어가서 볼 수 있도록 유도가능)

이렇게 구매 고객이 여러 상품을 묶음으로 구매하기 시작하는 순간부터 사이트의 '객단가'가 높아지게 됩니다. 

광고비를 적게 사용해서 구매 건수 자체가 적더라도, ROAS가 높아져 매출도 상승하는 효과를 볼 수 있습니다. 

이해가 안되시는 분들도 있을거같아서 예시로 말씀드리겠습니다.

평균적으로 한 사람이 구매를 하는 금액을 말하는것이 객단가인데, 

A. 객단가 6만원

B. 객단가 6천원 

C. 객단가 6백원

인 세개의 브랜드가 있습니다. 

어느곳의 ROAS가 더 높을까요?

네 바로 객단가 6만원인 곳이 더 높겠죠? 

그럼 자동적으로 매출이 상승하게 됩니다.

정리해서 말씀드리자면

1. 광고 소재의 양 늘리기 (효율 체크는 필수)

2. 객단가를 높이기 위한 사이트 설계가 필요로 합니다. 

하지만 광고 소재의 양을 늘리는것도, 객단가를 높이기 위한 전략을 짜시는것도 

대표님들 혼자 하시기에는 너무 리소스가 크고 힘드실 수도 있을거같습니다. 

따라서 해당 브랜드의 현재 상황이 이런데 앞으로의 방향성을 어떻게 잡아야할지 고민이시거나,

광고 컨설팅을 받고싶으신 분들은 언제든 문의주시면 상담 도와드리도록 하겠습니다.

지금까지 이한별 마케터였습니다. 감사합니다 !