소비자 플러팅하는 방법 1탄
작성자 이한별
작성일 2024.09.19
조회수 238
안녕하세요 AMPM글로벌 퍼포먼스 마케터 이한별입니다.
오늘은 !
브랜딩이 되어져있지않은 브랜드 중에서
소비자입장에서의 구매를 결정하기까지의 과정에 대해,
그 과정에 맞는 마케팅은 무엇이 있을지에 대해 말씀드려보는 시간을 가져보도록 하겠습니다.
어찌보면 오늘은 마케팅을 진행하기위한 본질적인 내용이기는 합니다.
많은분들이 무슨 광고를 해야하지? 라는 궁금증에서 시작해
경쟁사들은 무슨 매체로 광고하고있지? 라는것을 먼저 생각하시는 경우가 많습니다.
물론, 이러한 경로로 매체 선정을 하는것도 괜찮습니다.
저 또한 경쟁사들이 진행을 하는데에는 이유가 있을거라고 생각해서 참고를 하는 편이기도합니다.
하지만, 마케팅은 소비자들을 플러팅하는 기술이 필요하기때문에
소비자 관점으로 구매하는 과정에 대해 말씀드리도록 하겠습니다 .
브랜딩이 안되어져있다, 라는것의 의미는
소비자와 브랜드의 신뢰도가 떨어진다. 라는 의미입니다.
이는, 아무리 광고비를 많이서서 검색광고에서 상단노출을 한다고 하더라도 신뢰도가 부족하면 전환율이 떨어지기 마련입니다.
자 그럼 첫번째로 광고를 보고 유입이 되었을때 홈페이지 내를 어떻게 구축해야하는지 에 대해 먼저 말씀드리도록 하겠습니다.
예를들어 광고하고있는 배너, 즉 소재가 너무 괜찮아서 구매를 하려고 클릭을 해서 유입이 되었다라고 쳐도
리뷰수가 극단적으로 0이다? 혹은 너무 적다?
라고 하면 소비자 입장에서는 장바구니에 담아놓고 이탈을하거나
아니면 그냥 이탈을하고 다른 경쟁사들의 홈페이지 내의 리뷰들을 둘러보며 타사의 제품을 구매하는 경우가 많습니다.
가장먼저 이 사항을 안내드리는 이유는, 이미 제품이 브랜딩이 많이 되어져있는 브랜드라면 사실 리뷰는 크게 중요하지 않지만, 광고비에는 예산을 많이 쏟고 계시지만, 그에 비해 전환이 너무 발생되지 않는다.
라고 하신다면 현재 내 홈페이지 내의 리뷰수는 과연 몇개인가 를 한번 생각해보시는것이 좋을거같습니다.
이것도 바이럴 마케팅의 일부이니 참고해주시면 좋을거같습니다.
이부분에 있어서 "그럼 적당한 리뷰개수는 몇건인가요?" 라고 여쭤보시는 분들이 많은데요,
보통 주에 40건정도, 월 평균 160건정도 진행하시는걸 추천드립니다.
다음으로는 상세페이지의 구성인데요,
소비자들마다 상세페이지와 리뷰 둘 중 어느것을 더 우선순위로 생각을하냐 에 따라 달라지긴하겠지만
두가지의 퀄리티에 따라 이탈의 유/무가 달라지는건 확실한 데이터이기때문에 두가지 모두 완벽하게 갖춰놓는것이 좋습니다.
상세페이지는 간혹가다 경쟁사의 디자인이나 소구점 등을 모두 카피하시는 경우가 있는데, 여기서 생각하셔야 할 것은 [차별점] 입니다.
우리 제품이 타사와의 차별된 장점이 무엇인지.
그래서 왜 우리 제품을 사용해야하는지를 강조하여 녹여주시는것이 좋습니다.
또한 맨상단에는 고객이 상세페이지 내의 내용들을 어느정도 읽어 내려갈 수 있도록
전달하고자하는 내용을 두괄식으로 표현하시는것을 추천드립니다.
자 그럼 유입된 랜딩페이지 내의 상세페이지나 리뷰가 너무 구축이 잘 되어져있다.
라고 한다면 그 다음으로 해야할건 고객을 끌어들이는 일이겠지요.
고객을 끌어드리는 광고 매체로는 SA,DA 등 아주 다양하겠지만 무슨 매체든 <확실한 소구점> 이라고 생각합니다.
소구점을 잡는 방법으로는 여러가지가 있겠지만..
저는 개인적으로 경쟁사들의 리뷰를 살펴보는데 그 중에서도 최악의 리뷰를 살펴보며 잡는편입니다.
예를들어 한 쇼핑몰의 리뷰에 한번밖에 안입었는데 목이 다 늘어났어요; 를 예시로 들자면,
목늘어남 걱정없는 000브랜드의 상의! 등 과 같이 어필해주시는게 좋을거같다고 생각합니다.
또는 아마 대표님들의 개인 SNS나,
아니면 커뮤니티 지면에 관심사 타겟으로 인하여 지금 진행하고계시는 업종의 경쟁사들 광고가 많이 뜨실텐데
경쟁사들이 어떻게 광고 소구점을 잡아 광고하고있는지 캡쳐해두셨다가 참고하시는것도 좋은 방법이라고 생각합니다.
소비자가 브랜드명을 인지하고, 직접 검색해서 유입되는 데이터가 아닌,
일반키워드 or 디스플레이광고중인 배너 이미지를 보고 페이지에 유입되는거라면,
과장광고는 물론 지양하는게 맞지만, 어?! 하고 광고를 클릭하게 해주는것이 좋습니다.
검색광고나 배너광고를 집행할때 주로 체크하는 데이터는 매체별 다를 순 있겠으나,
저는 위와같은 사유로 인해서 클릭률을 주요하게 보고 있습니다.
클릭률이 낮다? 후킹성 멘트가 없다. => 소구점 변경
클릭률이 높다? 후킹성 멘트가 있으니 유입이 된다. => 이후 전환율이나 다른 지표 확인하여 세팅 변경 or 타 전략 고민 해보시는걸 추천드립니다.
자 근데 우리 소비자들은 요즘에 혹!해서 유입이 되었다. 라고 하던들 바로 구매하지 않는경우도 있습니다.
홈페이지 내의 리뷰가 많아? 아 그래도 못믿어 그럼 일단 검색창에 쳐봐! 라는 그 다음단계를 거치기 마련인데요,
무엇인가를 사용했을때 기능정/효능이 발생하는 제품인만큼 추가적 검색을 하는 빈도는 늘어난다고 보시면 됩니다.
그렇다면 여기서 중요하게 작용되는것은 블로그/카페 바이럴, SNS바이럴, 또는 경우에 따라 뉴스 바이럴 광고 인데요,
사람마다 신뢰하는 커뮤니티가 모두 다르기때문에 저희가 노출할 수 있는 , 소비자들이 볼 수 있는 지면에는 웬만해선 다 노출 하는것이 좋습니다.
뒷광고논란으로 인하여 제품 제공을 받아 포스팅을 하더라도 맨 하단에 기재를 해야하는것은 맞으나,
이런 바이럴 광고도 브랜드 인지도가 있으니까 하는거다 라고 착각할 수 있게끔하는 퀄리티 높은 인플루언서들을 선정하여 노출시키는것이 좋을거같습니다.
바이럴광고 지면 선택은, 현재 판매하고자 하시는 상품이 어느 연령층이 주요 타겟인지, 그 타겟들은 어떤 매체를 주요 이용하는지에 따라 선정하시는것이 좋으니
참고 부탁드립니다.
자 그럼 마지막으로, 소비자가 구매를 하는 단계까지 절차가 너무 복잡하지 않게 해주시면 됩니다.
요즘 신규고객같은경우는 회원가입을 진행해야한다면 주소도 새로 입력해야하고 ,,
이게 귀찮아서 입력하다가 이탈되는 경우도 많이 발생되기 때문에
초반에 구매자들을 확보하고 우리 제품을 사용하게끔하고싶다,. 라고 하시면 저는 네이버페이 연동을 하시는 것을 추천드리겠습니다.
오늘은 1차적으로 소비자들이 우리 브랜드를 처음 접하였을때, 혹 할 수 있을 만한 내용들에 대해 기본적이지만 말씀드려보았습니다.
다음 시간에는 가장 많이 이용하는 매체인 네이버 SA 광고 중, EC의 기본 쇼핑검색광고 관련하여 말씀드리겠습니다.
현재 브랜드에 대한 고민 혹은 성과 개선이 필요하시다면 편히 연락주시면 컨설팅 도와드리겠습니다.
제 레퍼런스가 궁금하시다면 더보기 링크 클릭 부탁드립니다!
그럼 지금까지 퍼포먼스 마케터 이한별이었습니다.
감사합니다.