안녕하세요!

AMPM글로벌 이한별 마케터 입니다 :) 

오늘은, 뷰티소품을 판매하는 [신생브랜드]의 브랜딩 부터 목표 KPI 달성을 위한 전략에 대해 말씀드려보고자 합니다. 

해당 광고주분과 미팅시 나누었던 초기 마케팅 예산 및 KPI는 다음과 같았습니다. 

1. 예산 : 월 100만원 

2. KPI : 초기 143% 

(ROI를 계산했을때 최소한의 ROAS는 143%라고 말씀주셨고, 안정적이기 위해선 230%은 넘어야 한다고 말씀주심 )

그리고 경쟁사 분석 및 현 브랜드 현황에 대해 함께 회의하며 분석을 해보았는데요, 

크게 4가지 특징으로 정리할 수 있었습니다. 

1. 새로 런칭한 신규 브랜드로 처음부터 광고를 시작해야하는 상황이라 모수부터 탄탄히 쌓아올려야함

2. 제품 특성 상 남성보다는 여성 고객들의 검색수 및 전환수가 높은 편 

3. 타 업종에 비해 경쟁하는 브랜드 개수가 많지는 않으나, 개수가 적은 만큼 순위 점유 경쟁이 치열함 

   ( = CPC 단가가 비쌈 )

4. 경쟁사에 비해 가격 경쟁력이 떨어짐 

그리하여 브랜딩과 예산 누수를 최소화하는 방식의 광고 운영을 해야 했는데요, 

그러자니 월 100만원이라는 예산 안에서 SA / DA / 바이럴 작업을 모두 할 수 있진 않기때문에 

바이럴은 내부적으로 진행하시고, SA만 월 예산 100만원으로 시작해 보기로 하였습니다. 

바이럴 같은경우는, 블로그 포스팅도 중요하시만 스토어 유입시 리뷰 개수가 더 중요한 요소라고 판단했기때문에 

그 쪽에 초점을 맞추고 초반 한달은 160건정도 리뷰 바이럴 진행 -> 그 다음월 부터는 조금씩 줄여가며 운영하였습니다. 

제가 운영하기 전 직접 세팅하신 부분에 있어 문제점을  발견 했습니다. 

1. 제품 특성상 CPC가 높은데, 너무 낮은 CPC로 운영되다 보니 이로인해 노출이 잘 안되어 유입키워드가 적었습니다. 

2. PC/MO 그룹 분리나, 메인키워드/세부키워드 별 그룹 분리가 되지 않다보니 PC영역에서는 과소진이 발생하였고, 

동일 CPC로 운영 되다보니 굳이 1위에 노출하지 않아도 될 키워드도 무리한 상위노출을 진행하고 있어 예산 누수가 많은 상황이었습니다. 

3. 그로인해 품질지수는 2칸으로 하락하였고 

4. 페이지 체류시간/이탈페이지 등의 다양한 테이터는 수집이 불가능 했던 상태였습니다. 

위의 4가지 사항을 보완하기 위해 몇가지 개선사항을 마련했는데요, 

1) 2번의 문제점을 개선하기 위해 키워드별 / 기기별 그룹핑을 진행하였고, 세이브 된 예산을 통해 일부 메인키워드의 CPC 상향조절 하였습니다. 

2) 품질지수 하락의 원인은 노출수 대비 CTR 감소, 전환율 하락 등의 요인이 될 수 있기에 

    - 불필요한 노출을 감소시키고자 당근마켓, 다모아, 줌 등의 컨텐츠/파트너 매체에서의 노출은 제한시켰습니다. 

    - CTR 상승전략을 위해 확장소재는 단일운영이 아닌 두가지를 모두 사용하여 A/B 테스트 진행하였고, 성과가 더 높은 T&D 구성을 뽑아내기 위해 지속 모니터링 시도 하였습니다. 

   - 키워드별 / 기기별 그룹핑 진행을 함에 따라 거의 소진이 안되는 키워드들 (= 경쟁도가 다소 떨어지는 키워드 )는

    세부 키워드 그룹으로 분리하여 CPC단가를 낮게 측정하고, 메인키워드만 일정순위 이상 노출 될 수 있도록 설정 하였습니다. 

또한, PC보다 MO에서의 전환율이 더 높기에 일 예산 비중을 MO에 더 치중하였고, PC는 시간대별 운영 전략으로 진행하였습니다. 

3) 유입이 되어 광고비가 소진 되었다면, 모든 고객들이 구매를 하지 않을 부분이기 때문에 어느 페이지에서 이탈하는지 

   우리 상세페이지의 체류시간이 어떻게 되는지를 분석하기 위해 네이버 내에서 제공해주는 프리미엄 로그분석 설치 진행하였습니다. 

위와 같이 운영 결과, 분리 한 그룹 중 MO 메인키워드 그룹안에서 전환키워드가 다수 발생하게 되었으며, 

그 안에서도 CPC가 다르다는 사항을 분석 하여 좀 더 세부적으로 키워드 개별 그룹을 생성하여 해당 키워드 외의 검색어는 유입되지 않도록

제외키워드 운영하였습니다. 

또한, 쿼리수는 제일 높기에 완전한 메인키워드라고 보이지만 그만큼 소진율도 가팔라 이르게 광고비 소진이 되어 금방 꺼지는 경우가 발생하여 

그러한 검색어는 과감히 제외키워드 설정하여 운영함으로써 기타 메인키워드에서의 효율을 더 증진시킬 수 있도록 예산 분배를 하였습니다. 

그 결과 품질지수는 2칸에서 풀칸으로 다 채울 수 있었으며, 

ROAS 또한 초기 68% -> 235%로 상승 시킬 수 있었습니다. 

성과가 개선됨에 따라 주요 전환이 발생되는 그룹에는 일 예산을 더해 운영하게 되어 

전체 예산은 증가가 되었으나, 그만큼 ROAS 효율이 개선 된 부분이라 긍정적인 데이터로 결과 낼 수 있었습니다. 

브랜드의 현 상황에 따라 어떠한 전략을 가지고 마케팅을 해야하는지가 달라지기 때문에, 

초반 길을 잘 잡는게 가장 중요합니다.

그렇기에 운영 시작이나 혹은 현재 방향이 맞는지 잘 모르겠다 생각이 드신다면 

편히 아래 연락처로 문의주시면 컨설팅 도와드리겠습니다. 

02-6049-4628 

지금까지 마케터 이한별이었습니다.

감사합니다!