ROAS의 함정, CPA의 중요성: 광고 성과를 평가하는 올바른 시각
ROAS가 정말 절대적인가?
많은 광고주들은 광고 성과를 평가할 때 ROAS(Return on Ad Spend, 광고비 대비 매출 비율)를 가장 중요한 지표로 여깁니다.
그러나 ROAS만을 기준으로 광고 효율성을 판단하는 것은 비즈니스 성장에 악영향을 미칠 수 있습니다.
ROAS가 높다고 해서 반드시 사업이 성공하는 것은 아니며, 오히려 마진과 CPA(Cost Per Acquisition, 고객 획득 비용)를 함께 고려하지 않으면 장기적인 손실을 초래할 수도 있습니다.
이번 글에서는 ROAS의 한계를 짚어보고, CPA를 낮추는 전략과 고객을 효과적으로 유도하는 방법을 살펴보겠습니다.
ROAS의 함정 : 높은 ROAS가 항상 좋은 것일까?
마진과 ROAS의 관계
ROAS가 높다고 해서 반드시 이익이 나는 것은 아닙니다. 광고 성과를 제대로 평가하려면 ROAS와 함께 마진을 고려해야 합니다.고ROAS = 높은 수익? NO!
예를 들어, ROAS가 1000%인 광고 캠페인이 있다고 가정해 봅시다. 하지만 마진율이 5%밖에 되지 않는다면, 실제 이익은 크지 않습니다.
반면, ROAS가 300%이지만 마진율이 50%인 경우에는 더 큰 순이익을 창출할 수 있습니다.
ROAS를 높이려다 오히려 손실을 초래하는 경우
할인 프로모션을 과도하게 진행하여 ROAS를 높이면 단기적으로 매출은 증가하지만, 마진이 줄어들어 실제 이익은 감소할 수 있습니다.
낮은 CPA를 유지하는 데 필요한 고객 유치 전략이 없으면 결국 ROAS만을 고려한 광고 운영이 비효율적으로 작용할 가능성이 큽니다.
ROAS만 신경 쓰면 발생하는 문제점
재구매율 고려 부족
ROAS는 단기적인 성과 지표이기 때문에 장기적으로 고객이 반복 구매를 하는지 여부를 반영하지 않습니다.
고객 LTV(Lifetime Value, 고객 생애 가치)를 고려하지 않으면, 신규 고객을 유치하는 비용이 비효율적으로 높아질 수 있습니다.
광고 비용 효율성 왜곡
ROAS가 높은 광고만 집중 운영하면, 신규 고객을 유치할 수 있는 가능성이 줄어들고 장기적인 고객 풀 확장이 어려워집니다.
저비용/고ROAS 광고만 지속적으로 집행하다 보면 결국 새로운 성장 기회를 놓칠 위험이 있습니다.
타겟 확장 제한
초기 ROAS가 높은 타겟층(충성 고객)에게만 광고를 노출하면, 새로운 고객층을 유입하기 어렵습니다.
신규 고객 유치를 위한 CPA 최적화가 병행되지 않으면 결국 ROAS가 유지되더라도 전체 매출 성장에는 한계가 생깁니다.
CPA의 중요성 : ROAS보다 더 신경 써야 할 지표
CPA가 중요한 이유
CPA는 고객 한 명을 확보하는 데 드는 비용을 의미합니다. 즉, 신규 고객을 더 낮은 비용으로 유치하는 것이 사업의 지속 가능성을 결정하는 핵심 요소가 됩니다.
사업의 지속 가능성
ROAS만 고려하면 단기적인 성과는 좋아 보일 수 있지만, 고객 획득 비용(CPA)이 너무 높다면 장기적으로 비즈니스를 유지하기 어려워집니다.
LTV(고객 생애 가치)와의 연결
ROAS가 낮더라도 LTV가 높은 고객을 확보하면 장기적으로 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다.
비즈니스 모델에 맞는 전략 수립
반복구매가 많은 제품(정기구독, 화장품, 식품 등)은 CPA를 낮추고 고객을 유치하는 것이 중요합니다.
CPA를 낮추기 위한 전략
CPA를 개선하기 위해서는 고객이 첫 세션에서부터 최종 세션까지 액션을 취하도록 유도해야 합니다. 이를 위해 다음과 같은 접근법이 필요합니다.
퍼널(Funnel) 최적화
랜딩 페이지 최적화 : 클릭 후 이탈률을 낮추기 위해 UX/UI 개선
광고와 랜딩 페이지의 메시지 일관성 유지 : 광고에서 기대한 정보가 랜딩 페이지에서 바로 제공되도록 구성
전환율(CVR) 개선
첫 방문자의 이탈을 막고 구매로 이어지게 하기 위해 A/B 테스트를 활용
제품 신뢰도를 높이기 위한 리뷰 및 고객 후기 강화
할인 쿠폰, 무료 체험 등으로 첫 전환 장벽을 낮춤
리타겟팅 전략 강화 (예: Meta, Google Display Network, TikTok Ads)
광고 클릭 후 구매하지 않은 사용자에게 맞춤형 광고 제공
리마케팅을 통해 방문 후 일정 기간이 지나도 관심을 유지하도록 유도
신규 고객 유입을 위한 확장 전략 (예: YouTube Ads, Naver Performance Ads, Kakao Business Ads)
인플루언서 마케팅을 활용하여 신뢰도를 높이고 자연스러운 유입 증가
SEO 최적화를 통해 광고비 없이도 유입 트래픽 확보
브랜드 검색 광고와 결합하여 신규 고객층 타겟팅
ROAS와 CPA의 균형 맞추기
이제 ROAS와 CPA를 함께 고려한 전략이 필요합니다. 단순히 ROAS를 높이는 것만이 답이 아니라, 고객 획득 비용을 낮추면서 LTV를 증가시키는 것이 핵심입니다.
◆ ROAS + CPA : 광고 성과를 평가할 때 ROAS뿐만 아니라 고객 획득 비용도 함께 고려해야 합니다.
◆ ROAS + LTV : ROAS가 낮더라도 LTV가 높은 고객을 유치하면 장기적으로 수익성이 증가할 수 있습니다.
◆ ROAS + 고객 확보율 : 신규 유입과 반복 구매율을 함께 측정해야 실제 성장 가능성을 판단할 수 있습니다.
광고 성과 평가의 새로운 기준 ✅
광고 성과를 평가할 때 ROAS만 고려하는 것은 매우 위험합니다. ROAS가 높더라도 마진과 CPA를 고려하지 않으면 실제 수익성이 낮아질 수 있으며, 장기적인 성장도 어려워질 수 있습니다.
비즈니스의 지속 가능한 성장을 위해서는 CPA를 낮추고 고객 확보 비용을 최적화하는 전략이 필수적입니다. 결국, ROAS보다는 LTV와 마진을 고려한 CPA 최적화가 장기적인 광고 성공의 핵심 요소라는 점을 명심해야 합니다.