앞선 1탄에서 코카콜라의 가격 차별화 정책이 완전한 실패를 맛봤다는 것을 말씀드렸습니다. 물건엔 정해진 가격이 있다는 생각은 근래 들어 완전히 깨져나가고 있죠. 가격정책은 날이 갈수록 복잡해지고 기업들은 수요 촉진을 위해 다양한 방식의 가격 차별화 전략을 사용하고 있습니다.

이러한 단일 가격은 어떻게 변화하고 있을까요?

<가격과 가치> 출처: 미래에셋

가격은 소비자들이 느끼는 가치입니다. 비싸다고 느낀다면 구매하지 않고 합리적이라고 생각하면 구매하게 되는 것이죠. 일례로 저는 아직도 휴대전화가 200만 원 가까이하는 것을 이해하기 어렵습니다. 이제는 필수품이 되었기 때문에 구매하긴 하지만 바꾸는 주기가 점점 길어지고 있죠. 

즉 돈을 얼마나 가졌는지 보다 같은 물건이라도  사람마다 느끼는 가치가 전혀 다르다는 겁니다. 그렇기 때문에 가격 차별화 전략은 그야말로 '잘 먹히는' 전략이 됐습니다. 과거 공장에서 나오는 물건이 최고였던 시절에서 이제는 개개인이 모두 각자의 개성과 취향에 따른 물건을 구매할 수 있는 시대가 됐죠. 모두가 가격에 대해 다른 생각을 갖고 있습니다. 

성공적인 가격 차별화 전략을 위해선 시장의 변화에 빠르게 반응하고 소비자들이 납득할 수 있는 가격정책을 시행하는 것이 중요합니다. 게다가 가격이 역동적으로 변화하면서 이것이 탁월한 마케팅 도구로도 사용되고 있죠.

<가격> 출처: Slowalk

빅데이터와 인공지능의 발전으로 이제는 사람들이 물건을 언제, 어떻게 사려고 하는지, 사려고 하는 생각이 있는지를, 즉 '지불 용의'가 있는지를 판단할 수 있는 시대가 되고 있습니다. 기업들이 예민하게 반응하던 경쟁사의 가격을 이제는 고객들도 스마트폰 하나로  실시간으로 확인할 수 있게 됐죠. 즉 소비자들은 이제 합리적이며 필요하다고 생각하면 구매합니다. 이렇게 수요가 증가하면 자연스럽게 가격은 증가하게 되죠. 이 과정에서 증가하는 가격을 어떻게 탄력적으로 운영할 것인지가 매우 중요합니다. 

시간을 이용해라

소비자들이 구해하고자 하는 시간과 그렇지 않은 시간을 적절히 구분할 필요가 있습니다. 앞서 예로 들었던 조조할인이 그 대표적인 예라고 할 수 있죠. 이른바 '비수기'에는 대부분 가격을 인하합니다. 수요가 적어질 것을 예상해 일정한 수요를 유지하기 위함이죠. 오전에만 판매하는 프렌차이즈 음식점들의 '모닝OO', 프리미엄 요금제 이용자들에게 먼저 공개되지만 나중엔 무료로 풀리게 되는 OTT, 스트리밍 서비스들, 기다리면 무료지만 보고 싶다면 비용을 지불해야 하는 웹툰 서비스 등이 모두 이 시간 활용전략에 해당됩니다. 그리고 여행을 자주 다니시는 분들은 느끼시겠지만 비행기 티켓 가격은 정말 쉴 새 없이 변하죠!

다양한 채널(매체)을 이용해라

앞선 글에서도 잠깐 언급했듯이 요즘은 편의점, 대형마트, 온라인 쇼핑몰에서의 구매가격이 전부 다릅니다. 즉 구매 채널에 따라 가격이 변화하는 것이죠. 온라인 쇼핑몰이 엄청난 속도로 규모를 키우던 시절에는 대부분의 제품이 온라인에서 가장 저렴했습니다. 하지만 현재는 가전제품과 같이 종류에 따라 직접 발품을 팔며 가격이 저렴한 곳을 찾아다니는 것이 훨씬 싸게 구매할 수 있습니다. 채널에 따라 가격 차별화 전략을 실행하는 것으로 온, 오프라인을 적절히 활용하여 수익을 증가시킬 수 있습니다.

다음시간에는 남은 전략들과 가격전략에 대해 좀 더 알아보도록 하겠습니다.

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내용출처: 트렌드코리아 2024