안녕하세요. 컨설팅 본부 4팀 이혜민 마케터입니다.

혹시 저번 와디즈 펀딩 성공만을 믿지 말라고 했던 글 기억하시나요?

그때 제가 자사몰 구축에는 상세페이지가 정말 중요하다고 말씀드렸는데요, 사실 상세페이지가 곧 구매로 전환하게 할 수 있는 주요 포인트 입니다.

와디즈 펀딩 해 보신 광고주분들, 와디즈에서도 상세페이지 굉장히 많이 신경쓰시죠?

페이지에 들어가보면 굉장히 길고 자세한 상세페이지를 보실 수 있습니다.

제가 상세페이지는 구매로 전환하게 할 수 있는 주요 포인트라고 말씀드렸죠?

와디즈에서 펀딩을 성공시킨 상세페이지 소중하시죠? 혹시 스토어에서 판매하실 때도 그 상세 페이지를 사용중이신가요?

우리는 이 상세페이지로 와디즈에서 엄청난 성공을 거뒀으니까 이 상세 페이지는 커머스에서도 통할거야! 라고 생각하시는 광고주분들! 당장 그 상세페이지 지우시는 것이 좋겠습니다!

고객들의 상세 페이지를 읽는 방식과 구매를 결정하는 요인에는 유통 채널별로 분명한 차이점이 존재하는데요, 오늘 그 차이점을 콕 집어드리는 영상을 준비했습니다.

실제 커머스 상세 페이지 체류시간은 펀딩 상세 페이지보다 3분의 1로 더 짧고, 스크롤 도달률 또한 커머스 사용자들이 펀딩 사용자보다 약 2000px 정도 더 짧게 읽는다고 하는데요,

이 말은 커머스 플랫폼에는 상세 페이지를 짧게 읽고 이탈률도 높다는 뜻입니다. 따라서 유통 채널이 달라지면 상세 페이지의 구조와 길이도 당연히 변경되어야 합니다. 커머스 상세 페이지에서 딴소리 콘텐츠들은 모두 제거의 대상이죠.

딴소리 콘텐츠가 무엇이냐!

사회적 이슈를 언급하며 문화에 대해 설명하고 제품 필요성에 언급과 기존 제품의 무의식을 자극시키면서 생활 속 불편함을 언급하는 건데요,

펀딩 플랫폼에서는 이 딴소리가 필요합니다.

펀딩 플랫폼에 방문하는 고객의 특성이 커머스의 고객들과는 전혀 다르기 때문인데요, 펀딩 사용자들은 탐색형 소비자 입니다.

와디즈 펀딩을 해보신 분들은 아시겠지만 특정 제품을 구매하려고 와디즈에 들어가진 안잖아요?

‘아! 나 촉촉한 토너 사야지!’하고 와디즈에 들어가시는 분은 없으실 겁니다.

특정 제품을 고르지 않은 상태로 플랫폼에 방문하기 때문에 그들의 눈길을 끄는 것이 중요한데요, 탐색형 소비자는 흥미 있는 상세 페이지에 몰입합니다.

제가 말씀드린 와디스에서 가장 중요한 것은 ‘희소성’이라고 말씀드렸죠?

희소성을 사랑하는 사람들이 희소성에 가치를 두고 여태 경험해본 적 없는 제품이더라도 상세 페이지를 읽는 동안 ‘나한테 필요할 것 같아!’하는 생각이 들면 구매하는데요, 주로 사회 문제에 대한 관심, 호기심을 유발하는 콘텐츠로 구매를 유도하곤 합니다.

트렌드의 변화나 사회적 이슈, 누구나 갖고 있는 고민, 그리고 기존 제품군의 페인 포인트를 언급하며 고객의 관심을 끕니다. 당장 필요한 제품이 아니더라도 딴소리에 공감하다 보면 그 제품에 대한 궁금증이 생겨서 결국 상세페이지를 끝까지 읽게 되는 거죠.

자 펀딩에서의 핵심은 딴소리 콘텐츠 라는 뜻인데 이 핵심이 커머스에서도 통할까요?

제 대답은 아니오!입니다.

그저 조금 다른 정도가 아니고 커머스에서의 딴소리는 바로 이탈의 지름길입니다!

커머스의 고객은 펀딩 고객과는 다르게 목적형 소비자 입니다. 우리가 온라인 스토어에서 구매 할 때 검색창에 필요한 것을 적죠. 예를 들어 ‘촉촉한 토너’ 이렇게 치고 들어오거나 아예 제품 자체를 치고 들어오는 경우가 많습니다. 즉 필요한 제품이기에 들어오는 건데 제품이 필요한 이유에 대해 언급할 이유가 있을까요? ‘이 제품이 필요할걸?’ 보다는 ‘이 제품을 구매하면 좋을걸’ 이라는 생각을 심어줘야 합니다. 이때는 호기심, 필요성, 문제점 등의 내용은 과감하게 생략해야 하고 제품의 특징부터 보여주는 전략을 선택해야 합니다.

즉 펀딩 유저와 스토어 유저의 차이를 정리해보자면

펀딩은 탐색형 유저로서 어떤 제품을 살지 정하지 않은 사람들입니다. 플랫폼을 탐색하면서 프로젝트를 구경하고. 그러다가 눈길을 끄는 특이한 혹은 흥미를 끌 수 있는 스토리 하나에 몰입하게 되죠. 굳이 필요하지 않았던 제품이라도 스토리로 구매 전환을 일으킬 수 있다는 뜻입니다.

그에 반에 스토어유저는 목적형 유저로서 이미 어떤 제품을 살지 결정한 사람들입니다. 올라와 있는 프로젝트들을 의미없이 구경하지 않고 필요한 특정 제품의 상세 페이지에 진입하게 됩니다. 이미 구매를 결정한 사람들에게 스토리가 긴 상세페이지는 피로도를 가중시키겠죠? 구매 이탈을 방지하기 위해서는 최대한 바쁜 호흡으로 전환을 일으킬 수 있도록 해야합니다.

이탈률을 낮추고 빠르게 구매로 전환시킬 수 있는 커머스 상세 페이지의 뼈대를 간단히 정리하자면, 유입을 시키기 위해 오프닝에는 스토리의 후킹, USP요약 콘텐츠 그리고 당연히 후기 만족도를 넣는 리뷰형 소재들을 넣어야 합니다. 그렇게 상세페이지를 최대한 읽게 만들었으면 본문에는 제품 특징 별 소개 UPS1,2,3 으로 제품을 파악하게 해야합니다. 마지막은 당연히 사용설명서와 제품 정보고시 FAQ로 제품에 대한 신뢰성을 높여주고 구매가 이뤄지게 만들어야 합니다.

자 펀딩에서의 상세페이지와 스토어에서의 상세페이지의 차이점 잘 아시겠죠?

이런 식으로 상세페이지를 교체하시면 스토어에서도 구매전환을 보실 수 있게 되실겁니다.

더 자세하고 다양한 광고 전략이 궁금해지신다면 저 이혜민 마케터를 찾아주세요!