안녕하세요. 컨설팅 본부 4팀 이혜민 마케터 입니다.

여러분 마케팅과 심리학은 정말 떼 놓을 수 없는 관계라는 것을 아시나요?

마케터 그리고 광고주들은 소비자의 심리를 파악해서 마케팅을 해야 하기 때문인데요.

오늘은 광고주 분들과 마케터가 꼭 알아야 하는 7가지 심리학에 대해 말씀드리도록 하겠습니다.

모든 마케터 그리고 광고주분들께서 하시는 고민이 있죠. ‘광고 소재를 만들었는데 왜 효율이 안좋지?” 그리고 ‘소재 클릭률은 높은데, 왜 구매를 안하지?’ 이런 고민들 많이 해보셨죠? 마케터의 역할은 담당하는 서비스나 제품이 지금보다 더 잘 알려지고 더 잘 팔리도록 하는게 주 업무니까 당연히 매일 이런 고민을 하게 될겁니다. 시장에서 이미 니즈가 확인된 서비스나 제품인데, 제작한 광고 소재의 효율이 높지 않다면 가장 기본적인 고객 심리를 고려하지 않았을 가능성이 높습니다. 오늘은 이 고객 심리를 잘 이용해서 광고 전략을 바꾸는 데 도움이 될 수 있는 7가지 심리학을 알려드리겠습니다.

첫번째는 손실회피 효과 입니다. 잃을 것이 더 크게 느껴지는 심리인데요, 손실회피는 상대방을 설득하는 가장 강력한 효과라고 할 수 있죠. 같은 크기의 이익과 손실이라도 이익에서 얻는 기쁨보다 손실에서 느끼는 고통이 더 크다고 합니다. 이런 본능적인 손실회피 심리 때문에 사람들은 망설이게 되는 것입니다. 우리는 소비자를 이 제품이 좋다고 이 서비스가 좋다고 설득을 해야하는 사람들이기 때문에 소비자들에게 확신을 주고 싶다면, 그 때문에 얻을 가능성이 있는 수익을 내세워 설득하는 것 보다는 손실을 피할 수 있는 것을 가지고 설득해야 합니다. 그러면 온라인 커머스와 건강 관련 공익 광고를 예를 들어 효과적으로 손실회피 효과를 효과적으로 사용 한 곳을 알려드리도록 하겠습니다.

방문 유도를 하는 광고에 “지금, 이 광고를 놓치면 주머니 속 30,000원이 사라집니다.”

코로나 백신 캠페인에서 A안은 백신을 맞으면, 코로나에 걸리지 않을 수 있습니다.

와 B안 : 만약 백신을 맞지 않으며, 당신의 목숨을 앗아갈 수 있는 코로나에 걸릴 확률이 높아집니다.  이렇게 광고를 진행한다면 A안 보다는 분명 B안을 내건 광고에 문의 전화가 더 많을 것입니다. 공익 광고에서는 금연 광고가 손실회피 효과를 확실히 불러왔던 광고 였는데요, ‘당신이 담배를 태우면 담배는 뇌를 태웁니다’ 광고였습니다. 아시다시피 담배를 안피면 좋아질 상황 보다는 담배를 피면 안좋아실 상황을 통해 광고를 진행하고 있습니다. 손실회피 광고는 같은 값이라도 손실을 싫어하는 소비자들에게 최대한 손실에 대한 것을 강조해서 선택을 하게 만드는 광고입니다.

두번째는 사회적 검증 효과 입니다. – 인간은 다수를 따른다는 의미인데요, 즉 Social proof는 대중의 행동에 영향을 받는 것을 말합니다. 자 우리 상상해볼까요, 만약 같이 길을 걷던 사람들이 갑자기 다 같이 하을을 쳐다보기 시작하면 우리도 ‘뭐야? 뭐야?’ 하면서 함께 하늘을 보게 되죠? 우리는 본능적으로 다수의 행동을 따라 합니다. 고객 입장에서는 사회적 검증을 할 수 있는 가장 편리한 방법이 서비스에 대한 후기를 확인하는 것인데요, 모두가 알다시피 제품을 구입하거나 서비스 이용 여부를 결정하는 데 가장 큰 요소는 바로 ‘긍정적인 후기’가 뽑히는 것입니다.

또한 인지도와 신뢰도가 높은 협업 기업의 로고를 추가하는 방법 또한 좋습니다. 만약 처음보는 브랜드나 서비스 더라도 이미 많은 사람들이 알고 있는 기업이 함께하고 있다고 하면 당연히 신뢰도가 생겨서 고객 참여를 더 활발하게 유도 하겠죠?

제가 와디즈 펀딩에 대해 말씀드리면서 후킹성이 있는 메시지는 아니지만 홈페이지에 기입하는 걸 추천하다고 말씀드렸죠? 많은 업처에서는 펀딩 액수, 달성률 이렇게 수치를 내세워서 홍보하는 경우가 많아요. 검증이 되었다는 느낌이 받게 하니까요.

세번째는 상호성 효과 입니다. 받은 만큼 돌려주고 싶어진다는 것인데요, 우리는 누군가 우리에게 호의를 베풀면 빚을 졌다고 생각해 갚아야 한다는 마음이 생기게 됩니다. 쉽게 예를 들어볼께요, 소개팅을 할 때 만약 상대방이 마음에 들지 않으면 상대방이 밥을 사겠다 해도 더치페이를 하거나 차라리 내가 사야겠다 라는 생각을 하게 되죠?

이런 상호성 효과를 효과적으로 사용할 수 있는 곳은 어디일까요?

온라인 커머스에서 고객 생일에 맞춰서 문자, 카카오 친구 톡을 이용해서 ‘00% 할인쿠폰’ 또는 ‘기프티콘’을 보낸다면, 추후에 고객이 구매해야 하는 제품이 있을 때 호의를 베풀었던 사이트가 먼저 생각나게 될거고 구매까지 이뤄낼 수 있는 확률이 높아집니다.

오늘은 간단히 3가지를 말씀드렸고 다음 시간에 나머지 4가지를 말씀드리도록 하겠습니다.