고객도 모르는 불편함, 욕망 한 방에 해결하는 3가지

안녕하세요. 저는 광고 컨설팅 2팀 마케터 임민호라고 합니다. 대표님들 본인의 제품에 컨텐츠를 불어넣기전에 고객들의 니즈를 생각해보셨나요? 도대체 고객들이 원하는 것이 무엇일까요? 그런데 사실 잠재 고객분들조차 본인이 뭘 원하는 지 모르신다면 우리가 제품에 컨텐츠를 넣고 브랜딩을 하더라도 과연 그 분들을 사로 잡을 수 없을 것입니다. 그렇다면 우리가 해야할 것은 단순히 우리 제품에 빨리 차별화된 컨텐츠를 넣는 것이 아니라 고객 본인들도 모르는 고객의 불편함과 욕망을 상기시켜주는 것. 우리 상품이 고객이 찾는 상품이라고 직접 정의시켜주는 것이 중요한데요. 오늘 제가 알려드릴 3가지 방식을 통해 수월하게 하실 수 있습니다. 같이 알아보시죠~

1. 고객이 우리 상품을 쓰는 1분을 생생하게 그리기 

내가 일하는 브랜드 업력이 오래되었다면 자사 보유 데이터만으로 고객의 페르소나 혹은 라이프 스타일 전반을 그려낼 수 있겠지만, 사실 그렇지 못하는 경우가 더 많습니다. 큰 브랜드라도 신상품을 낼 때는 기존과 다른 가상의 고객이 필요하기도 하고요.

그럴 때는 딱 필요한 만큼이라도 고객 모습을 구체적으로 그려내야 합니다. 예를 들어 우리 신발 브랜드의 주요 고객이 직장인 남성이라면, '일하는 남성이' 아침에 신발장에 서서 뭘 신을지 고민하는 1분을 상상하는 것이 우리에게 지상 과제가 됩니다.

상세 페이지에서 응용할 수 있는 불편함과 개이득 포인트를 굵게 처리해 보았습니

고객이 현관 앞에서 신발을 고르는 1분 동안 어떤 생각을 할지 메모장에 의식의 흐름대로 써 보세요. 오늘 아침, 내가 한 생각을 먼저 써보는 것도 좋습니다. 일상의 구성 요소들은 사람마다 비슷하거든요. 내가 불편하다고 생각한 것은 남들도 똑같이 불편하다는 자신감을 가지고, 우리는 그 불편을 해결해 줄 수 있는 우리 상품의 특징을 상세페이지에 작성하면 됩니다.

2. 네이버 카페에서 고객의 목소리를 더 많이 듣기

네이버 카페는 시간 없는 실무자들에게 보석 광산과도 같은 곳입니다. 직접 카페에 가입하거나 '등업'을 해 질문을 올리지 않아도, 이미 수많은 전체 공개 게시물에서 필요한 내용을 찾을 수 있습니다.

- 내가 관심 없는 분야의 상품이라도 타깃 고객을 금방 파악할 수 있습니다. 캠핑을 가본 적이 없어도 '캠핑 때 뭐 입으세요?'라는 질문만 검색해 넣으면 예비 고객들이 캠핑 의류에서 무엇을 불편해하는지, 캠핑장에서 어떤 식으로 주목받고 싶은지, 나아가 어떤 점이 A 브랜드 대신 B 브랜드를 선택하게 했는지 다 알아낼 수 있기 때문이지요.

- 고객이 아니라면 절대 알 수 없는 인사이트도 파악할 수 있습니다. 면도가 필요 없는 분이 면도기와 면도 크림 세트를 판매하는 상세페이지를 만들어야 한다면 고객의 불편함이나 욕망이 뭉뚝한 추측에 그칠 수 있습니다. 이럴 때 네이버 카페를 돌아다녀 보면 추측을 확신으로 바꾸거나 방향성을 고칠 수 있습니다.

- 댓글 창은 꼭 확인해 보세요. 카페 특성상 특정 상품군을 이미 사용해본 사람들이 경험에서 우러나는 팁을 남길 때가 많아 인사이트를 빠르게 얻어낼 수 있거든요.

3. 한 카페를 집중적으로 살피는 것보단 '검색어 파도타기'를 하는 게 좋습니다. 상품에 대한 정보를 카페 한두 개에서만 찾을 경우, 기본적으로 게시물의 범위가 작아지기 때문에 추천드리지 않습니다. 레깅스라면 캠핑 카페, 패션 카페 혹은 필라테스 카페에 올라온 글에 따라 얻을 수 있는 내용이 서로 다릅니다. 그리고 연령대에 따라 집중하는 포인트가 달라지기도 합니다.

그래서 저는 특정 카페를 정하기보다 검색을 통해 나오는 주요 키워드들을 추가로 검색해가며 얕고 넓게 정보를 파악하는 '검색어 파도타기'를 주로 합니다.

이 4단계를 거치면 이 상품에 대해 다 아는 것 같은 느낌적인 느낌이 듭니다. 물론 착각이겠지만, 광고 시에 우리 상품의 어떤 특징을 강조해야 할지 감이 안 올 때 정말 유용하답니다.

물론 네이버 카페가 아니라 다음 카페나 다른 커뮤니티들을 찾아보셔도 좋습니다. 하지만 비슷한 고민과 이야기가 반복되기 때문에 꼭 모든 플랫폼에서 조사할 필요는 없다고 생각합니다.

저는 이 부분에서 접근성이 좋고, 개인적으로 검색 방법이 가장 익숙한 네이버를 활용하고 있습니다. 다음이 익숙했다면 다음 카페에서 조사했을 거예요. 각자에게 익숙한 곳을 선택해야 조금이라도 효율적으로 시간을 쓸 수 있습니다.

고객이 우리 상품을 쓰는 1분 동안 무슨 생각을 할지 구체적으로 생각해 보거나, 네이버 카페에서 비슷한 상품 관련 게시글과 댓글을 살펴보면 고객의 불편함, 욕망 포인트를 찾아내기 쉬워집니다.

이제 이 리소스들을 토대로 자신이 정확히 어떤 상품을 원하는지도 모를 고객들에게 그들이 사실 이런 불편함과 욕망이 있다는 것을 전달하고 우리의 잠재고객으로 만드는 광고 과정이 필요한데요. 그 해답은 바로 상.세.페.이.지입니다. 

이 상세페이지에 대한 내용은 오늘과 이어서 다음편으로 돌아오겠습니다. 

감사합니다.